Συγκεκριμένα, η ανάπτυξη διαπροσωπικών δεσμών μεταξύ των εργαζομένων πωλητών και των πελατών τους, στο πλαίσιο της διαδικασίας πώλησης, μπορεί να αυξήσει τόσο τις πωλήσεις όσο και τη θετική αντίληψη των πελατών για τους εργαζόμενους αλλά και το κατάστημα. Πρόσφατες μελέτες έχουν διαπιστώσει ότι ο μιμητισμός της λεκτικής και μη λεκτικής συμπεριφοράς των άλλων, ενισχύει την αρέσκεια τους για το άτομο που τους μιμήθηκε και τους επηρεάζει οδηγώντας τους σε θετική συμπεριφορά απέναντί του.

Σε ένα πείραμα που πραγματοποιήθηκε σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης, τέσσερις υπάλληλοι πωλήσεων είχαν εντολή να μιμούνται μερικές από τις λεκτικές εκφράσεις και την εν γένει συμπεριφορά των πελατών. Όταν οι πελάτες που εξυπηρέτησαν οι υπάλληλοι αυτοί βγήκαν από το κατάστημα, κλήθηκαν να αξιολογήσουν τόσο τους πωλητές όσο και την επιχείρηση. Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι ο μιμητισμός συσχετίστηκε με υψηλότερο ποσοστό πωλήσεων, μεγαλύτερη συμμόρφωση με τις προτάσεις των πωλητών κατά τη διαδικασία πώλησης, και πιο θετικές εκτιμήσεις για τους υπόλοιπους εργαζόμενους στο κατάστημα αλλά και την επιχείρηση συνολικά. Διαπιστώθηκε ότι οι αξιολογήσεις αυτές είχαν άμεση σχέση με τη μίμηση της συμπεριφοράς των πελατών.

Ένα δεύτερο πείραμα επιβεβαίωσε την επίδραση του μιμητισμού στη συμπεριφορά των πελατών, σύμφωνα με τον επικεφαλής της μελέτης, Céline Jacob του Université de Bretagne-Sud της Γαλλίας. Από τους πελάτες που ζήτησαν πληροφορίες σχετικά με ένα MP3 player, ένα ποσοστό 78,8% αγόρασε ένα τέτοιο προϊόν από πωλητές που μιμήθηκαν τη συμπεριφορά τους στη μεταξύ τους επικοινωνία, σε σύγκριση με το 61,8% που αγόρασε το προϊόν από πωλητές που δεν μιμήθηκαν καθόλου τη λεκτική επικοινωνία και τη συμπεριφορά των πελατών τους. Στη συνέχεια, οι πελάτες που είχαν ανταποκριθεί με απόφαση αγοράς στη μίμησή τους ήταν πιο θετικοί για τους πωλητές και το κατάστημα.

Τα αποτελέσματα αυτά φαίνεται να δείχνουν ότι η μίμηση πραγματικά βοηθά στην ανάπτυξη θετικών σχέσεων μεταξύ των πωλητών και των πελατών τους. Βέβαια, η μίμηση πρέπει να γίνεται με διακριτικότητα, διότι αν μπείτε σε ένα κατάστημα που γνωρίζετε τους πωλητές και εκείνοι αρχίσουν ξαφνικά να σας μιμούνται απροκάλυπτα, μάλλον θα προκαλέσουν το γέλιο σας ή κάποιο ειρωνικό σχόλιο, παρά την περαιτέρω ανάπτυξη θετικών σχέσεων μαζί τους. Εξάλλου, για να είναι κάποιος πιστός πελάτης σε μια επιχείρηση σημαίνει ότι είναι ευχαριστημένος πελάτης.

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr