Παρακολουθώντας για πολλά χρόνια συνέδρια μάρκετινγκ και διαβάζοντας την αρθρογραφία διαφόρων ειδικών του είδους, κατέληξα στο συμπέρασμα ότι δεν είναι θέμα μιας συγκεκριμένης συνταγής. Κι αυτό γιατί, όπως έχει αποδειχθεί, στις περισσότερες περιπτώσεις πολλά προϊόντα απέτυχαν να περάσουν στο υποσυνείδητο του καταναλωτή αυτή την επιθυμία.

Οι λόγοι είναι πολλοί. Ίσως, όμως, ο σημαντικότερος είναι ότι άλλα αντιλαμβάνεται ο marketer για το προϊόν του, και άλλα ο καταναλωτής, κυρίως όσον αφορά το positioning του προϊόντος. Σε αντίθεση με τα μεγάλα brands, τα οποία ακολουθούν μια άλλη διαδικασία αναγνώρισης.

Για παράδειγμα, η ΝΙΚΕ, πριν λανσάρει ένα νέο προϊόν για μια συγκεκριμένη κατηγορία καταναλωτή στην αγορά, πηγαίνει κατ’ ευθείαν σε αυτόν που στοχεύει, και ακούει από πρώτο χέρι τις ανάγκες που εκείνος επιθυμεί να καλύπτει αυτό το προϊόν, καθιστώντας τον έτσι, μέρος της έρευνας και ανάπτυξής του.

Το ίδιο και η American Express, η οποία εδώ και είκοσι χρόνια προσφέρει αποκλειστικά προνόμια στους πελάτες -  κατόχους των χρυσών και πλατινένιων καρτών της. Η δε τράπεζα HSBC, προσφέρει στους πελάτες της το αποκλειστικό σέρβις του bank cub, διευκολύνοντας έτσι, τις μετακινήσεις τους προς αυτή.

Δικαιολογημένα λοιπόν μπορούν να υπερηφανεύονται, οι πελάτες των παραπάνω τραπεζών, ότι ανήκουν σε μια ξεχωριστή κατηγορία πελατών, αφού οι τράπεζες τους ικανοποιούν την επιθυμία του ‘’must have’’ και κατ επέκταση το συναίσθημα του προνομιούχου, και του ‘’must be a client’’.

Σήμερα, οι συνθήκες της αγοράς επιβάλλουν και καθιστούν περισσότερο από ποτέ αναγκαία, την αναγνώριση και κατηγοριοποίηση των καταναλωτών, προκειμένου να εστιάσει καλύτερα ο marketer στα χαρακτηριστικά τους. Ο χειρισμός της τελικής πρότασης προς τον καταναλωτή πρέπει να βασίζεται σε δυο σκέλη: Το πρώτο, να απευθύνεται και να καλύπτει τις ανάγκες του σήμερα, τις απολαύσεις και τα πλεονεκτήματα που του προσφέρει. Και το δεύτερο, τις μελλοντικές ανάγκες – επιθυμίες, με ημερομηνία λήξης.

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr