Είναι σύνηθες στη χώρα μας το φαινόμενο των marketers, που για διαφορετικούς λόγους, δεν αντιλαμβάνονται τη σημαντική γνώση που θα αντλήσουν, αν αποφασίσουν πριν από κάθε εκστρατεία προώθησης των προϊόντων τους – και ανεξάρτητα από ότι δείχνουν τα στατιστικά στοιχεία των ερευνών που έχουν διενεργήσει – να σηκωθούν από τα γραφεία τους, και να κάνουν επί τόπου αναγνώριση των θετικών και αρνητικών στοιχείων των σημείων πώλησης των προϊόντων τους. Να μιλήσουν με τους υπεύθυνους, με το προσωπικό, αλλά και με τους πελάτες τους.

Έχοντας την τύχη να έχω εργασθεί και εκπαιδευτεί σε επιχειρήσεις εκτός Ελλάδας για πολλά χρόνια, είμαι εκ διαμέτρου αντίθετος με αυτή τη φιλοσοφία, κάτι το οποίο με βοήθησε να επιτύχω στην εργασία μου εδώ. Αναφέρομαι σε αυτό, επειδή πριν από λίγο καιρό βρέθηκα τυχαία παρών, μπροστά στην προσπάθεια ενός πωλητή να υλοποιήσει το σχέδιο προώθησης του προϊόντος που εκπροσωπούσε, σε ένα bar-restaurant του κέντρου.

Καθισμένος λοιπόν στο μπαρ και συζητώντας με ένα συνάδελφο μου, παρατήρησα ένα νεαρό, ο οποίος μπήκε φουριόζος και ρώτησε την barwoman (το μοναδικό, εργαζόμενο άτομο, που βρισκόταν εκείνη τη στιγμή στο μαγαζί), αν βρισκόταν εκεί η ιδιοκτήτρια. Η κοπέλα στο μπαρ του απάντησε όχι, και εκείνος συνέχισε λέγοντάς της, ότι είχε προ-κανονισμένο ραντεβού μαζί της, και επιθυμούσε να την περιμένει. Όσο εκείνος περίμενε, δεν μπόρεσα να μην παρατηρήσω τον χαρτοφύλακά του, που είχε χαραγμένο το όνομα του προϊόντος. Ενός, από τα πιο γνωστά και ποιοτικά, ουίσκι.

Το πρώτο πράγμα που με έκανε να απορήσω, ήταν ότι όταν η κοπέλα τον ρώτησε αν θέλει να πιει κάτι, εκείνος απάντησε ένα καφέ. Εδώ πρέπει να εξηγήσω γιατί απόρησα. Είναι γνωστό και επιβάλλεται από την κοινή λογική, σε όλους τους εργαζομένους στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις μιας επιχείρησης καταναλωτικών προϊόντων και δη τσιγάρων, ποτών και αφεψημάτων, σε οποιοδήποτε σημείο πώλησης και κατανάλωσης του προϊόντος βρίσκονται, να τα ζητούν (χωρίς αυτό να σημαίνει για τους πωλητές ποτών, ότι αν έχουν να επισκεφτούν πέντε σημεία σε ένα απόγευμα, θα πρέπει να πίνουν και τα πέντε ποτά, μέχρι τον πάτο). Αλλά, ζητώντας το προϊόν που εκπροσωπούν, αφενός δείχνει την πίστη τους σε αυτό, και αφετέρου το επίπεδο του επαγγελματισμού τους.

Όσο λοιπόν παρατηρούσα τον νεαρό που περίμενε, τόσο περισσότερο απορούσα, βλέποντάς τον σιωπηλό να κοιτάζει γύρω του και με κυρίευε η περιέργεια, πότε επιτέλους θα κάνει ορισμένες από τις απαραίτητες ερωτήσεις στην κοπέλα, όπως είχε «εκπαιδευτεί» από κάποιους σχετικά με το προϊόν: πόσοι από τους πελάτες που συχνάζουν στο μπαρ το ζητούν, τα βασικά δημογραφικά τους χαρακτηριστικά, πόσα, από το δικό του brand-ουίσκι, μπουκάλια πουλούσαν τη βραδιά, αν γνώριζε ποιό ήταν το τρέχον διαφημιστικό μήνυμα κλπ. Κάποια στιγμή εμφανίστηκε η ιδιοκτήτρια, την οποία - αφού συστήθηκε - έπιασε σε ένα μονόλογο, υποσχόμενος, αντί διαπραγματευόμενος, τη δωρεάν παροχή display υλικών (πολύ ακριβών και αισθητικά ωραίων θα έλεγα), αλλά και συνοδευόμενων, από δωρεάν προϊόντα (που ήταν ακόμα μεγαλύτερης αξίας), για την προβολή τους στον πάγκο του μπαρ, καθώς και μιας εξαιρετικής φωτογραφίας του distillery του ουίσκι.

Και αφού, όπως ηταν φυσικό, η ιδιοκτήτρια, η οποία χωρίς κόπο και πόνο βρέθηκε στην τυχερή της μέρα, τον ευχαρίστησε για τα καλά του δώρα, θεώρησε λήξασα τη συνάντηση και σηκώθηκε να τον αποχαιρετήσει ευγενικά. Ο νεαρός πωλητής, όμως, την ύστατη στιγμή θυμήθηκε μέρος από την εκπαίδευση του και τη ρώτησε πού κατά τη γνώμη της (αντί για τη δική του στερημένη γνώμη), θα μπορούσε να τοποθετήσει στον πάγκο του, πολύ μικρού, μπαρ τα υλικά με το προϊόν, καθώς επίσης, και που θα μπορούσε να τοποθετήσει την εξαιρετική φωτογραφία του distillery.
Όπως ηταν φυσικό, το παιχνίδι είχε χαθεί, η ιδιοκτήτρια πλέον είχε το πάνω χέρι, εκείνη αποφάσιζε, ή όπως λέμε στα "ελληνικά" "she was calling the shots" και το αποτέλεσμα της προσπάθειας του νεαρού, δεν ήταν το καλύτερο ούτε για το προϊόν, αλλά το σημαντικότερο, ούτε για την επιχείρηση του. Αφού, μετά την αναχώρηση του, η φωτογραφία μπήκε σ ένα συρτάρι, τα δε προϊόντα που τοποθέτησε στην ειδικά κατασκευασμένη θήκη display, μετά από μια εβδομάδα είχαν εξαφανιστεί.

Μπορεί ο πωλητής να ήταν, ή να μην ήταν, κατάλληλα εκπαιδευμένος για το σημαντικό αυτό ραντεβού, αλλά έδειξε ότι δεν ήταν προετοιμασμένος και διαβασμένος, όπως αποδεικνύεται εκ του αποτελέσματος. Οι κύριοι, όμως, υπεύθυνοι, κατά την άποψή μου, είναι οι υπεύθυνοι marketing & πωλήσεων της επιχείρησης. Διότι, το να στέλνεις έναν πωλητή, σε ένα σημείο στο οποίο δεν έχεις ποτέ μπει στον κόπο να επισκεφθείς, και να αναγνωρίσεις τα στοιχεία εκείνα που θα σε οδηγήσουν να αποφασίσεις αν αξίζει τον κόπο και τα χρήματα για να επενδύσεις σε αυτό  – αν μη τι άλλο – είναι χάσιμο χρόνου και πόρων. Και στην προκειμένη περίπτωση, είναι και κανιβαλισμός ενός εξαιρετικού προϊόντος.