Οι καταναλωτές αγαπούν τις χαμηλές τιμές, αλλά οι επιχειρήσεις λιανικής δεν πρέπει να παραβλέπουν τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνονται οι καταναλωτές την αξία των προϊόντων, σε σύγκριση με αυτή που προσφέρουν τα πολλαπλά online καταστήματα.

Σύμφωνα με έρευνες, ενώ ο ανταγωνισμός των τιμών είναι σκληρός, οι εμπειρίες των καταναλωτών δείχνουν ότι οι αντιλήψεις τους περί της αξίας των προϊόντων, εξακολουθούν να έχουν μεγάλη σημασία γι’ αυτούς, ακόμα περισσότερο, στο σημερινό, πολύπλοκο, περιβάλλον πολλαπλών λιανικών δικτύων. Οι λιανέμποροι όμως, μπορεί να χρησιμοποιήσουν αποδεδειγμένες τακτικές μάρκετινγκ, για να διαμορφώσουν τις αντιλήψεις των καταναλωτών, και να εκμεταλλευτούν το γεγονός ότι οι καταναλωτές ενδιαφέρονται για πολλά περισσότερα από την τιμή ενός προϊόντος, όταν αποφασίζουν να το αγοράσουν.

Αυτό προκύπτει από πολλές έρευνες στο παρελθόν αλλά και πρόσφατες, οι οποίες δείχνουν ότι, η τιμή είναι ένας από τους παράγοντες που επηρεάζουν την απόφαση των καταναλωτών για την αγορά ενός προϊόντος, αλλά υποδεικνύουν επίσης, ότι ενδιαφέρονται για το βαθμό εμπιστοσύνης που έχουν σε ένα λιανέμπορο, την ποικιλία των προϊόντων του και την εμπειρία τους από την αγορά των προϊόντων αυτών.

Οπότε, ακόμα και στις πιο ανταγωνιστικές κατηγορίες προϊόντων, όπως τα ηλεκτρονικά, οι λιανέμποροι μπορούν να δουν πάνω από τις τιμές και να ενεργοποιηθούν για να διαμορφώσουν την αξία των προϊόντων που προσφέρουν στους καταναλωτές.

Κατ΄ αρχάς, πρέπει να αναγνωρίσουν τα κλειδιά – σε αξία – προϊόντα, τα οποία έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στην αντίληψη των καταναλωτών. Τα καταστήματα ηλεκτρονικών ειδών, π.χ. θα πρέπει να σκεφτούν τακτικές, όπως η μεταφορά των προϊόντων χωρίς χρέωση, η άμεση διάθεση του προϊόντος από το κατάστημα, οι γενναιόδωρες πολιτικές εγγύησης, οι οποίες – ιδιαίτερα σήμερα – είναι ζωτικής σημασίας για τους καταναλωτές. Όπως επίσης, θα πρέπει να κάνουν σαφή τα ποιοτικά χαρακτηριστικά των ακριβότερων ειδών, και να τα διαχωρίσουν από τα προσφερόμενα σε έκπτωση και με χρηματοδότηση προϊόντα, τακτικές που σε πολλές περιπτώσεις δεν προσφέρουν ιδιαίτερη αξία στους καταναλωτές. Αντίθετα, οι καταναλωτές, στέκονται μπροστά σε μια οθόνη και περιηγούνται από τη μια ιστοσελίδα στην άλλη, προσπαθώντας να εντοπίσουν ποιο είναι εκείνο το στοιχείο αξίας που θα τους επηρεάσει στην αγορά ενός προϊόντος, που συχνά δεν είναι η χρηματοδότηση, αλλά όλα τα παραπάνω, τα οποία έχουν μεγαλύτερη αξία στην αντίληψη τους.

Τριγυρνώντας στην αγορά, παρατηρώ, ότι πολλά κατάστημα λιανικής, τα οποία σε μια περίοδο κρίσης και βαθειάς ύφεσης, δικαίως, προσπαθούν να προσελκύσουν πελάτες, στην προσπάθεια τους όμως, παραβλέπουν σημαντικά στοιχεία που διαφοροποιούν την αξία των προϊόντων τους, μειώνοντας οριζόντια τις τιμές τους, με ένα ποσοστό έκπτωσης 15%, 20% ή και 50%. Αυτή η τακτική είναι αδιέξοδη για την επιβίωση τους, η οποία εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό, από την αξία που διαμορφώνουν τα προϊόντα τους, αλλά και οι ίδιοι (δηλαδή οι λιανέμποροι) στην αντίληψη των καταναλωτών. Για παράδειγμα, τα προϊόντα «κράχτες» δεν πρέπει να υπερεκτιμούνται στα εμπορικά καταστήματα. Ένα κατάστημα ρουχισμού π.χ. δεν μπορεί να έχει στη βιτρίνα του πουκάμισα σε τιμή προσφοράς 20 ευρώ, ανάμεσα σε άλλα μεγαλύτερης εμπορικής αξίας, διότι διαμορφώνει μια αρνητική αντίληψη περί της αξίας τους στους καταναλωτές, αφού δικαιολογημένα τα ταυτίζουν με τα φθηνά.

Αντίθετα, πρέπει να διαχωρίζει τα προϊόντα «κράχτες», σαν προϊόντα προηγουμένης σαιζόν από τα υπόλοιπα της τρέχουσας εποχής, έτσι ώστε να μην συμπαρασύρει προς τα κάτω την αξία των νέο-αφιχθέντων προϊόντων στην αντίληψη των καταναλωτών. Οι όποιοι λόγοι, που οι καταναλωτές δεν αγοράζουν διάφορα προϊόντα σήμερα, είναι διαφορετικοί, ακατανόητοι για μερικούς και λογικοί για άλλους. Οι οριζόντιες προσφορές και μειώσεις των τιμών στα είδη ρουχισμού και ηλεκτρονικών προϊόντων, υπό τις παρούσες συνθήκες, δεν φέρνουν κόσμο στα καταστήματα, οι καταναλωτές, κατ’ ανάγκη, δεν κυνηγούν προϊόντα με χαμηλές τιμές, αλλά κυνηγούν καταναλωτικά αγαθά σε συμφέρουσες και λογικές τιμές. Και αυτό συμβαίνει, διότι η ανέχεια στην οποία έχουν παγιδευτεί οι εισοδηματικά χαμηλές και μεσαίες τάξεις, άλλαξε τις προτεραιότητες τους. Δικαίως, μετά από την υπερκατανάλωση τόσων ετών (η οποία όμως, οδηγήθηκε από την υπερπροσφορά προϊόντων, από την πρωτοφανή αύξηση καταστημάτων χωρίς υποδομή). Σήμερα – κατά κάποιον τρόπο – επιδεικνύουν μια πιο ώριμη συμπεριφορά απέναντι στα δευτερεύουσας ανάγκης προϊόντα, όπως ένδυσης υπόδησης, ηλεκτρικά/ηλεκτρονικά, κλπ. Και εδώ, δεν ισχύει η αντίληψη του φθηνού, αλλά τα στοιχεία, που έχουν μεγαλύτερη αξία στην αντίληψη τους και που αναφέρονται παραπάνω.

Τίποτα από αυτά δεν συμβαίνει τυχαία, οι λιανέμποροι των «δευτερεύουσας ανάγκης προϊόντων», μπορεί να πιστωθούν μακροπρόθεσμα, το όφελος από τη διαμόρφωση της αξίας των προϊόντων τους στην αντίληψη των καταναλωτών.

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr