Πριν από λίγες μέρες συζητώντας με έναν φίλο μου, σύμβουλο χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, τον ρώτησα ποια – κατά τη γνώμη του – είναι η καλύτερη προσέγγιση για την απόκτηση νέων πελατών. Μου απάντησε δίνοντας μου σαν παράδειγμα την πρόσφατη στρατηγική της εταιρίας που εργάζεται, και η οποία εστιάζει στην ποσότητα των πελατών, ενώ ο ίδιος πιστεύει ότι θα έπρεπε να εστιάζει στην ποιότητα των επενδύσεων τους. Με αυτό το εξαιρετικό σκεπτικό του φίλου μου κατά νου, αναζήτησα σχετικές μελέτες που προτείνουν καινοτομικές ιδέες για τη σύγχρονη  αντίληψη του ρόλου των πωλήσεων. Μέχρι που είδα ορισμένα παραδείγματα από μια εξαιρετική μελέτη της McKinsey, την οποία εκπόνησαν κορυφαίοι ερευνητές που ειδικεύονται στις σύγχρονες πρακτικές πωλήσεων, οι οποίοι προτείνουν τέσσερεις καινοτομικούς τρόπους για το πώς θα μπορούσαν οι επιχειρήσεις να προσεγγίσουν νέους πελάτες, χωρίς να διαταράσσουν τη σχέση τους με τους υπάρχοντες, ιδιαίτερα σήμερα, που οι καιροί απαιτούν φρέσκιες και καινοτομικές προσεγγίσεις.
Οι ιδέες που διατυπώνουν από κοινού, προσφέρουν πρακτικούς, διορατικούς τρόπους για τα τμήματα πωλήσεων, ενώ λειτουργούν σαν σημείο εκκίνησης συζητήσεων με τους διευθύνοντες συμβούλους των επιχειρήσεων και άλλα υψηλόβαθμα στελέχη, που ελπίζουν να αντλήσουν περισσότερα από τις επενδύσεις τους στα τμήματα marketing και πωλήσεων. Ιδού τα παραδείγματα και οι ιδέες αυτές:
Πέρα από τον ορίζοντα
Η ξαφνική άφιξη της σημερινής τεχνολογίας πραγματικά τάραξε τα νερά – μιας τεχνολογίας που φέρνει σε τέτοια θέση τις αγορές, ώστε λίγοι μπορούν να προβλέψουν τι μέλλει γενέσθαι  – παρουσιάζει εμφανή προβλήματα για την κατεστημένη βιομηχανία. Ωστόσο, παρουσιάζει και μια τεράστια ευκαιρία για ανάπτυξη. Για παράδειγμα, ένας προμηθευτής εξαρτημάτων υψηλής τεχνολογίας για βιομηχανίες, δημιούργησε μια ομάδα από ειδικούς, που ασχολείται με την κερδοσκοπική ανάλυση της  αγοράς, έτσι ώστε να προσδιορίσουν καλύτερα την εμφάνιση νέων επαναστατικών τεχνολογιών και να προβλέψουν τις επιπτώσεις τους επιχείρηση. Η ομάδα, βοηθά την επιχείρηση να τοποθετηθεί στην αγορά σαν προμηθευτής που ηγείται στο χώρο, και να απολαμβάνει αύξηση πωλήσεων, ενώ οι ανταγωνιστές της αγωνίζονται για να καλύψουν τη διαφορά.
Η ομάδα λειτουργώντας με πλήρη απασχόληση, επεμβαίνει σε όλα τα business units, και λαμβάνει υπόψη την ποικιλία των εσωτερικών και εξωτερικών πηγών, παρέχοντας στη δύναμη πωλήσεων της εταιρίας γνώσεις σχετικά με τις τεχνολογικές πρωτοβουλίες των πελατών της εταιρίας, ενώ τους πιέζει συνεχώς να σχολιάζουν τις δικές τους ελλείψεις και τις προσπάθειες των ανταγωνιστών. Επιπρόσθετα, η ομάδα εξετάζει εξονυχιστικά όλες τις εκθέσεις που έρχονται από τους ανταγωνιστές και πελάτες της - αν και ακούγεται εύκολο να το λες και δύσκολο να το πράττεις, δεδομένου του πλήθους και του όγκου των πληροφοριών για την αγορά που προέρχονται από χώρες όπως η Κίνα.  Προάγει ακόμη στενούς δεσμούς με εταιρείες επιχειρηματικών κεφαλαίων και παρέχει στις up-and-coming εταιρείες, χρηματοδότηση και «sweat equity», για να κάνουν πράξη τις καινοτόμες ιδέες. Όλες αυτές οι προσπάθειες συνέβαλαν ώστε οι πωλήσεις της επιχείρησης να ξαναβγούν μπροστά μετά τις πρόσφατες σημαντικές καινοτομίες που εμφανίστηκαν στην αγορά, όπως οι συσκευές παλάμης και e–readers, καθώς και την αυξανόμενη τάση φωτισμού με LED και ηλιακή τεχνολογία. Επιπλέον, οι προσπάθειες της ομάδας δημιουργούν εκτιμώμενη ετήσια απόδοση της επένδυσης που υπερβαίνει το 12%.
Κυνηγοί και αγρότες
Είναι εύκολο και συνήθης πρακτική για τις επιχειρήσεις να αναζητούν την ανάπτυξη μόνο από τους υπάρχοντες πελάτες τους. Ακόμα και αν η δύναμη του τμήματος πωλήσεων τους, είναι συνήθως σε καλύτερη θέση, για την εξεύρεση και προσέγγιση δυνητικών πελατών, ωστόσο μεμονωμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων, μπορεί να αποφεύγουν το «δυσάρεστο» έργο του «ψυχρού καλέσματος» αγνώστων, προτιμώντας  να καλούν πελάτες που τους γνωρίζουν καλά. Αλλά υπάρχει ένα όριο στο πόσο μπορεί να αγοράσει κάθε πελάτης, κατά συνέπεια η εύρεση νέων πελατών είναι καθοριστικής σημασίας για την ανάπτυξη της επιχείρησης.
Ένας μεγάλος διανομέας εξαρτημάτων αυτοκινήτων, δοκίμασε την αντιμετώπιση του παραπάνω προβλήματος, με το να διαχωρίσει τις δραστηριότητες του τμήματος πωλήσεων. Ο διευθυντής πωλήσεων, όρισε κάποιους αντιπροσώπους σαν "hunters" οι οποίοι έπρεπε να εστιάσουν αποκλειστικά στην ανεύρεση νέων προοπτικών συνεργασίας. Και κάποιους άλλους ως "farmers", οι οποίοι επικεντρώθηκαν στους υπάρχοντες πελάτες. Το μοντέλο αυτό, πέτυχε αρχικά, αλλά αργότερα ναυάγησε, όταν οι "hunters" αποθαρρύνθηκαν με τον καιρό, από το χρόνο και την προσπάθεια που απαιτούσαν οι σχετικά λίγες νίκες τους, καθώς και την αντίληψη, ότι ήταν «πολίτες δεύτερης κατηγορίας» σε σχέση με τους συναδέλφους τους "farmers".
Όταν οι τριβές μεταξύ των αντιπροσώπων αυξήθηκαν, ο διευθυντής πωλήσεων αναγκάστηκε να αλλάξει πλεύση. Για να αναδείξει τη σημασία ανεύρεσης νέων πελατών, όρισε μια συγκεκριμένη ημέρα το μήνα «ως ημέρα κυνηγιού», όπου όλοι οι αντιπρόσωποι θα κυνηγούσαν αποκλειστικά νέους πελάτες. Τον υπόλοιπο μήνα μπορούσαν να επικεντρώνονται κυρίως στους υπάρχοντες πελάτες. Το αποτέλεσμα ήταν εκπληκτικό. Σε μια μόνο ημέρα η επιχείρηση υπέγραψε περισσότερα συμβόλαια από τόσους νέους πελάτες, όσους κανονικά αποκτούσε σε δύο μήνες. Η μια ημέρα κάθε μήνα για κυνήγι νέων πελατών, αποτελεί τώρα μια πάγια ριζωμένη πρακτική στις πωλήσεις της επιχείρησης.
Αλλά, θα επανέλθουμε στο θέμα αυτό με επόμενο άρθρο.

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr