Όλα αυτά περιλαμβάνονται στα ευρήματα πρόσφατης έρευνας που εξετάζει τη γλώσσα της εξαπάτησης και αναλύεται λεπτομερώς στη μελέτη " Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences Between Lies, Deception by Omissions, and Truths " που δημοσίευσε το περιοδικό Discourse Processes.

Σχετικά με το θέμα της εξαπάτησης και την σημαντικότητά του, ο εμπειρογνώμονας διαπραγμάτευσης Deepak Malhotra, επισημαίνει ότι «όπως αποδεικνύεται, κάποιοι άνθρωποι στο επιχειρείν ψεύδονται και εξαπατούν».

Ο Deepak Malhotra, είναι καθηγητής Διοίκησης Επιχειρήσεων στην έδρα Eli Goldston στο Harvard Business School, και περιλαμβάνεται στο επιστημονικό προσωπικό του Owner/President Management Program, το οποίο επικεντρώνεται στην ανάπτυξη του ηγετικού δυναμικού στελεχών και επιχειρηματιών και στο μετασχηματισμό των εταιρειών τους.

Ο Malhotra, συνεργάστηκε με τον επίκουρο καθηγητή Lyn M. Van Swol και τον υποψήφιο διδάκτορα Michael T. Braun, του Πανεπιστημίου Madison στο Wisconsin. "Πολλοί άνθρωποι παραδέχονται ότι έχουν πει ψέματα σε διαπραγματεύσεις και όλοι πιστεύουν ότι είναι κάτι που συμβαίνει σε αυτή την περίπτωση", λέει ο Malhotra. "Ωστόσο, μπορεί  να είμαστε σε θέση να βελτιώσουμε αυτή την κατάσταση αν εξοπλίσουμε τους ανθρώπους με την ικανότητα να ανιχνεύουν και να αποτρέπουν την ανήθικη συμπεριφορά των άλλων".

"Η μελέτη αυτή καλύπτει ένα βασικό κενό στον τομέα της έρευνας της εξαπάτησης", λέει ο Van Swol, που είναι και ο κύριος συγγραφέας της. Προηγούμενες μελέτες έχουν εξετάσει τις γλωσσικές διαφορές μεταξύ ψευδών και αληθινών δηλώσεων. Αλλά αυτή η μελέτη προχωράει ένα βήμα προς την εξέταση των διαφορών μεταξύ του  λεγόμενου ψεύδους και της αποκαλούμενης εξαπάτησης λόγω παραλείψεως, δηλαδή της εκούσιας αποφυγής μετάδοσης σημαντικών πληροφοριών, είτε αλλάζοντας θέμα, είτε λέγοντας όσο το δυνατό λιγότερα.

Το παιχνίδι του τελεσίγραφου

Για να συγκεντρώσουν ένα δείγμα όσων λένε αλήθεια, όσων ψεύδονται και όσων εξαπατούν μέσω παραλείψεων, οι ερευνητές στρατολόγησαν 104 συμμετέχοντες για να παίξουν το παιχνίδι του τελεσίγραφου, ένα δημοφιλές εργαλείο μεταξύ των πειραματιστών οικονομολόγων. Στην παραδοσιακή έκδοση του παιχνιδιού, ένας παίκτης (ο παραχωρητής) λαμβάνει ένα χρηματικό ποσό και προτείνει τον τρόπο κατανομής του με έναν συνεργάτη (τον παραλήπτη). Ο παραλήπτης έχει τη δυνατότητα είτε να αποδεχθεί την προτεινόμενη μοιρασιά είτε να απορρίψει την πρόταση του παραχωρήτή - οπότε κανένας από τους παίκτες δεν παίρνει κανένα χρηματικό ποσό. Επειδή οι αποδέκτες συχνά απορρίπτουν τις προσφορές που θεωρούν άδικες, αφήνοντας και τα δύο μέρη χαμένα, παρακινείται ο παραχωρητής να προσφέρει ένα ποσό που θα θεωρηθεί δίκαιο από τον παραλήπτη. Σε πολλές περιπτώσεις, οι παραχωρητές επιλέγουν να μοιραστούν το ποσό κατά το ήμισυ, λέει ο Malhotra.

Για τους σκοπούς του συγκεκριμένου πειράματος, οι κανόνες του παιχνιδιού διέφεραν από την παραδοσιακή έκδοση με τρεις τρόπους. Πρώτον, σε αυτήν την έκδοση ο παραχωρητής έλαβε μια δωρεά είτε 30, είτε 5 δολαρίων, προκειμένου να τα μοιραστεί με τον παραλήπτη. Ο παραλήπτης δεν μπορούσε να επαληθεύσει πόσα χρήματα είχε λάβει ο παραχωρητής, πληροφορία την οποία δεν ήταν υποχρεωμένος να αποκαλύψει. Δηλαδή θα μπορούσε να δώσει 2 δολάρια και να κρατήσει τα 28, και ο παραλήπτης  ίσως θα υπέθετε ότι στο παιχνίδι μπήκαν μόνο 5 δολάρια. Η δεύτερη αλλαγή ήταν ότι εάν ο παραλήπτης απέρριπτε την προσφορά του παραχωρητή, θα λάμβανε ένα ποσό  7,50 δολαρίων  (ή 1,25) ενώ ο παραχωρητής δεν θα λάμβανε τίποτα.

Τέλος, κάθε παιχνίδι περιλάμβανε δύο λεπτά βιντεοσκοπούμενης συνομιλίας, όπου ο παραλήπτης μπορούσε να ανακρίνει τον παραχωρητή πριν αποφασίσει εάν θα αποδεχτεί ή θα απορρίψει την προσφορά. Αυτό έδινε την ευκαιρία στον παραχωρητή να πει την αλήθεια για τα χρήματα, να πει ψέματα, ή να προσπαθήσει να αποφύγει εντελώς το θέμα. “Θέλαμε να δημιουργήσουμε μια κατάσταση όπου οι άνθρωποι θα μπορούσαν να επιλέξουν να πουν ψέματα ή να μη πουν και αυτό να συνέβαινε φυσικά “, λέει ο Van Swol.

Τελικά, ο παραλήπτης έπρεπε να αποφασίσει εάν η προτεινόμενη κατανομή ήταν δίκαιη και ειλικρινής, βασιζόμενος μόνο σε μια συνομιλία με τον παραχωρητή. Ο παραχωρητής, λοιπόν ήταν είτε ένας δίκαιος άνθρωπος είτε ένας καλός ψεύτης.

Όπως προέκυψε, το 70% των παραχωρητών ήταν ειλικρινείς, λέγοντας στους παραλήπτες το πραγματικό ποσό της δωρεάς ή / και προσφέροντας τους τουλάχιστον το ήμισυ του πακέτου. Το υπόλοιπο 30% των παραχωρητών καταγράφηκαν είτε ως ψεύτες  (που σημαίνει  ότι είπαν ψέματα για το ύψος του ποσού) είτε ως απατεώνες  μέσω παράλειψης (δηλαδή απέφυγαν τις ερωτήσεις σχετικά με το ύψος του ποσού, αλλά τελικά προσέφεραν στον παραλήπτη λιγότερο από το μισό ).

Μετά την καταγραφή από έναν μεταπτυχιακό φοιτητή όλων των συνομιλιών παραχωρητών - παραληπτών, οι ερευνητές ανέλυσαν προσεκτικά τα λεχθέντα, συγκρίνοντας αυτούς που είπαν την αλήθεια έναντι των ψευτών και τους απατεώνων που σιώπησαν για να εξαπατήσουν. Αναζήτησαν γλωσσικές παραμέτρους, στρατηγικές και μη.

"Μία στρατηγική νύξη είναι μια συνειδητή στρατηγική για να μειωθεί η πιθανότητα ανίχνευσης της εξαπάτησης", εξηγεί ο Van Swol, "ενώ μία μη στρατηγική νύξη είναι μια συναισθηματική αντίδραση, και οι άνθρωποι συνήθως δεν γνωρίζουν ότι την κάνουν. ”

Βασικά ευρήματα: Καταμέτρηση λέξεων, βωμολοχίες και αντωνυμίες

Όσον αφορά τις στρατηγικές νύξεις, οι ερευνητές ανακάλυψαν τα εξής:

• Οι αναίσχυντοι ψεύτες  έτειναν να χρησιμοποιούν πολύ περισσότερες λέξεις κατά τη διάρκεια του παιχνιδιού από ό, τι οι ειλικρινείς, πιθανώς σε μια προσπάθεια να κερδίσουν τους καχύποπτους παραλήπτες.  Ο Van Swol το χαρακτήρισε αυτό " the Pinocchio effect ". "Όπως και η μύτη του Πινόκιο, ο αριθμός των λέξεων αυξανόταν μαζί με το ψέμα", λέει.
• Οι παραχωρητές που εξαπατούσαν λόγω παράλειψης, από την άλλη πλευρά, χρησιμοποίησαν λιγότερα λόγια και συντομότερες προτάσεις από εκείνους που ήταν ειλικρινείς.

Ευρήματα που σχετίζονται με τις μη στρατηγικές νύξεις: 

• Κατά μέσο όρο, οι ψεύτες χρησιμοποίησαν περισσότερες υβριστικές λέξεις από ό, τι οι ειλικρινείς - ειδικά σε περιπτώσεις όπου οι παραλήπτες εξέφρασαν καχυποψία για το πραγματικό ποσό της δωρεάς. "Νομίζουμε ότι αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι χρειάζεται πολύ γνωστική ενέργεια για ένα ψέμα", λέει ο Van Swol. “Χρησιμοποιώντας τόσο μεγάλο μέρος του εγκεφάλου για να ψεύδεται κάποιος, μπορεί να τον δυσκολεύει να ελέγχει τον εαυτό του σε άλλες περιοχές."
•  Οι ψεύτες παραχωρητές χρησιμοποίησαν πολύ περισσότερες αντωνυμίες τρίτου προσώπου από τους ειλικρινείς ή τους παραλήπτες. "Αυτός είναι ένας τρόπος αποστασιοποίησης και αποφυγής ιδιοποίησης του ψεύδους" εξηγεί ο Van Swol.
•  Οι ψεύτες μιλούσαν με πιο περίπλοκες προτάσεις από ό, τι οι παραλήπτες ή οι ειλικρινείς.

Οι ερευνητές εξέτασαν επίσης πότε και εάν οι παραλήπτες εμπιστεύτηκαν τους παραχωρητές - παρατηρώντας περιπτώσεις όπου οι πρώτοι εξέφρασαν αμφιβολίες σχετικά με τις δηλώσεις των δεύτερων και συσχετίζοντας τις διάφορες γλωσσικές παραμέτρους με την ακρίβεια των υποψιών των παραληπτών. Σημείωσαν επίσης περιπτώσεις στις οποίες οι παραλήπτες δεν επέδειξαν καθόλου καχυποψία προς τους απατεώνες.

Κατά μέσο όρο, οι παραλήπτες τείνουν να εμπιστεύονται τους φανατικούς ψεύτες πολύ περισσότερο από ό, τι εκείνους που προσπάθησαν να τους εξαπατήσουν λόγω παράλειψης. Εν ολίγοις, η σχετική σιωπή συγκέντρωσε περισσότερη καχυποψία απ ​​'ό, τι τα ψεύδη. "Αποδεικνύεται ότι η παράλειψη κάποιων πληροφοριών μπορεί να είναι μια κακή στρατηγική εξαπάτησης", λέει ο Van Swol. "Το απόλυτο ψέμα ήταν πιο αποτελεσματικό . Μπορεί να πρόκειται για μια πιο μακιαβελική στρατηγική, αλλά είναι πιο επιτυχημένη. ”

Πιθανές εφαρμογές

Στην τελευταία φάση της έρευνας, διερευνώνται οι γλωσσικές διαφορές ανάμεσα στα ψεύδη κατά την προσωπική επαφή και αυτά που γράφονται σε ένα email. Τα αποτελέσματα σχετικά με τα τελευταίο μπορεί να είναι όλο και πιο χρήσιμα, καθώς ένα μεγάλο τμήμα των επιχειρηματικών επαφών διεξάγεται μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και αυτού του είδους η επικοινωνία αφήνει ένα αντίγραφο που μπορεί να αναλυθεί προσεκτικά - και σε στιγμές χαλάρωσης - από καχύποπτους συνεργάτες. "Οι άνθρωποι ανιχνεύουν καλύτερα τα τα ψέματα δουλεύοντας στον υπολογιστή από ό, τι στην προσωπική επαφή", λέει ο Van Swol.

Έτσι, οι ερευνητές υπογραμμίζουν ότι οι γλωσσικές νύξεις είναι μια καλή μέθοδος ανίχνευσης ψεμάτων, ακόμη και μεταξύ εκείνων που είναι εκπαιδευμένοι . "Πρόκειται, βέβαια για μια έρευνα σε πρώιμο στάδιο", λέει ο καθ. Malhotra. "Όπως συμβαίνει με κάθε τέτοια εργασία, θα ήταν λάθος να εκλάβουμε τα ευρήματα αυτά ως ευαγγέλιο και να τα εφαρμόσουμε υπερβολικά αυστηρά. Ωστόσο, οι παράγοντες που θεωρούμε ότι συνδέονται με τα ψέματα και την εξαπάτηση είναι χρήσιμοι ως προειδοποιητικά σημάδια, που θα πρέπει απλώς να προκαλούν μεγαλύτερη επαγρύπνηση και περαιτέρω διερεύνηση σχετικά με την ειλικρίνεια των ανθρώπων με τους οποίους συνεργαζόμαστε. " Επαγρυπνείτε λοιπόν!

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr