Η ξαφνική εξέλιξη της σημερινής τεχνολογίας πραγματικά τάραξε τα νερά – μιας τεχνολογίας που φέρνει σε τέτοια θέση τις αγορές, ώστε λίγοι μπορούν να προβλέψουν τι μέλλει γενέσθαι  – παρουσιάζει εμφανή προβλήματα για την κατεστημένη βιομηχανία. Ωστόσο, παρουσιάζει και μια τεράστια ευκαιρία για ανάπτυξη.

Κοιτάζοντας πέρα από τον ορίζοντα

Για παράδειγμα, ένας προμηθευτής εξαρτημάτων υψηλής τεχνολογίας για βιομηχανίες, δημιούργησε μια ομάδα από ειδικούς, που ασχολείται με την κερδοσκοπική ανάλυση της  αγοράς, έτσι ώστε να προσδιορίσουν καλύτερα την εμφάνιση νέων επαναστατικών τεχνολογιών και να προβλέψουν τις επιπτώσεις τους επιχείρηση. Η ομάδα, βοηθά την επιχείρηση να τοποθετηθεί στην αγορά σαν προμηθευτής που ηγείται στο χώρο, και να απολαμβάνει αύξηση πωλήσεων, ενώ οι ανταγωνιστές της αγωνίζονται για να καλύψουν τη διαφορά.

Η ομάδα λειτουργώντας με πλήρη απασχόληση, επεμβαίνει σε όλα τα business units, και λαμβάνει υπόψη την ποικιλία των εσωτερικών και εξωτερικών πηγών, παρέχοντας στη δύναμη πωλήσεων της εταιρίας γνώσεις σχετικά με τις τεχνολογικές πρωτοβουλίες των πελατών της εταιρίας, ενώ τους πιέζει συνεχώς να σχολιάζουν τις δικές τους ελλείψεις και τις προσπάθειες των ανταγωνιστών. Επιπρόσθετα, η ομάδα εξετάζει εξονυχιστικά όλες τις εκθέσεις που έρχονται από τους ανταγωνιστές και πελάτες της - αν και ακούγεται εύκολο να το λες και δύσκολο να το πράττεις, δεδομένου του πλήθους και του όγκου των πληροφοριών για την αγορά που προέρχονται από χώρες όπως η Κίνα.  Προάγει ακόμη στενούς δεσμούς με εταιρείες επιχειρηματικών κεφαλαίων και παρέχει στις up-and-coming εταιρείες, χρηματοδότηση και «sweat equity», για να κάνουν πράξη τις καινοτόμες ιδέες.

Όλες αυτές οι προσπάθειες συνέβαλαν ώστε οι πωλήσεις της επιχείρησης να ξαναβγούν μπροστά μετά τις πρόσφατες σημαντικές καινοτομίες που εμφανίστηκαν στην αγορά, όπως οι συσκευές παλάμης και e–readers, καθώς και την αυξανόμενη τάση φωτισμού με LED και ηλιακή τεχνολογία. Επιπλέον, οι προσπάθειες της ομάδας δημιουργούν εκτιμώμενη ετήσια απόδοση της επένδυσης που υπερβαίνει το 12%.

Το παράδειγμα των "κυνηγών" και των "αγροτών"

Ένας μεγάλος διανομέας εξαρτημάτων αυτοκινήτων, δοκίμασε την αντιμετώπιση του παραπάνω προβλήματος, με το να διαχωρίσει τις δραστηριότητες του τμήματος πωλήσεων. Ο διευθυντής πωλήσεων, όρισε κάποιους αντιπροσώπους σαν "κυνηγούς" οι οποίοι έπρεπε να εστιάσουν αποκλειστικά στην ανεύρεση νέων προοπτικών συνεργασίας. Και κάποιους άλλους ως "αγρότες", οι οποίοι επικεντρώθηκαν στους υπάρχοντες πελάτες. Το μοντέλο αυτό, πέτυχε αρχικά, αλλά αργότερα ναυάγησε, όταν οι "κυνηγοί" αποθαρρύνθηκαν με τον καιρό, από το χρόνο και την προσπάθεια που απαιτούσαν οι σχετικά λίγες νίκες τους, καθώς και την αντίληψη, ότι ήταν «πολίτες δεύτερης κατηγορίας» σε σχέση με τους συναδέλφους τους "αγρότες".

Όταν οι τριβές μεταξύ των αντιπροσώπων αυξήθηκαν, ο διευθυντής πωλήσεων αναγκάστηκε να αλλάξει πλεύση. Για να αναδείξει τη σημασία ανεύρεσης νέων πελατών, όρισε μια συγκεκριμένη ημέρα το μήνα «ως ημέρα κυνηγιού», όπου όλοι οι αντιπρόσωποι θα κυνηγούσαν αποκλειστικά νέους πελάτες. Τον υπόλοιπο μήνα μπορούσαν να επικεντρώνονται κυρίως στους υπάρχοντες πελάτες. Το αποτέλεσμα ήταν εκπληκτικό. Σε μια μόνο ημέρα η επιχείρηση υπέγραψε περισσότερα συμβόλαια από τόσους νέους πελάτες, όσους κανονικά αποκτούσε σε δύο μήνες. Η μια ημέρα κάθε μήνα για κυνήγι νέων πελατών, αποτελεί τώρα μια πάγια ριζωμένη πρακτική στις πωλήσεις της επιχείρησης.

Απλές και αποτελεσματικές ιδέες!

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr