Σε όλο τον κόσμο και ιδιαίτερα στη χώρα μας τα στελέχη του marketing και των πωλήσεων πιέζονται από τις γενικές διευθύνσεις των επιχειρήσεων που εργάζονται, να κάνουν περισσότερα πράγματα με λιγότερα χρήματα. Την απαίτηση αυτή, πολλοί εξ ημών, την έχουμε βιώσει στο παρελθόν σε προηγούμενες κρίσεις. Αλλά η φύση της τρέχουσας κρίσης και οι αλλαγές που επέφερε  στο περιβάλλον του marketing και των πωλήσεων δεν έχουν προηγούμενο. 

Στις προηγούμενες κρίσεις, οι marketers επικεντρώθηκαν στους ιστορικά κερδοφόρους πελάτες τους, στα διάφορα γεωγραφικά και δημογραφικά τμήματα των αγορών. Σήμερα, η προσέγγιση αυτή, μπορεί να αποδειχθεί ανεπαρκής, διότι οι παγκόσμιες, οικονομικές συμφορές επηρεάζουν τους πελάτες και τις αγορές με αναπάντεχους και πολύ συγκεκριμένους τρόπους. Υπό αυτήν την έννοια, οι marketers πρέπει να ξεχάσουν αυτές τις ιστορικές προσεγγίσεις και να επικεντρωθούν σε πελάτες, με «αναδυόμενες τσέπες» για να κερδίσουν. Επιπροσθέτως, οι marketers στο παρελθόν έδιναν έμφαση στα παραδοσιακά media, όπως η τηλεόραση και οι εφημερίδες για να διαφημιστούν, μειώνοντας όλο και περισσότερα χρήματα από τα νέα διαφημιστικά οχήματα – μέσα.

Αλλά το marketing εξελίχθηκε ταχύτατα τις τελευταίες δεκαετίες, με αποτέλεσμα να έχει μειωθεί η σημαντικότητα των παραδοσιακών μέσων, ενώ το Internet, μαζί με τα κοινωνικά δίκτυα, κατόρθωσαν να ανεβούν σημαντικά στην προτίμηση των καταναλωτών, κερδίζοντας ολοένα και περισσότερα κομμάτια από τη διαφημιστική πίτα. Τα στελέχη του marketing προσπαθούν πλέον να εξορθολογήσουν τις δαπάνες στα media, συμπεριλαμβάνοντας το νέο αυτό παράγοντα των μέσων, στα οικονομικά περιορισμένα πλέον  προγράμματά τους.

Μια άλλη, κοινή προσέγγιση των marketers στο παρελθόν (στην προσπάθεια που κατέβαλαν, για να μειώσουν και να διαφυλάξουν τα έσοδα τους), ήταν να περικόπτουν ταυτόχρονα τόσο το κόστος πωλήσεων από το γραφείο, όσο και το ανθρώπινο δυναμικό (πωλητές πρώτης γραμμής). Οι επιχειρήσεις,  συνηθίζουν να χρησιμοποιούν τους πωλητές «τα πόδια του δρόμου», ως το κύριο μοντέλο για αύξηση των πωλήσεων. Σήμερα όμως, τα πράγματα αλλάζουν. Οι επιχειρήσεις εξαρτώνται περισσότερο από ένα μικτό μοντέλο, που έχει ως επίκεντρο τον πελάτη, με ειδικούς στα προϊόντα και την αγορά διευθυντές πωλήσεων, οι οποίοι παίζουν συντονιστικό ρόλο, για να παραδώσουν καλύτερο service στους πελάτες τους και να στοχεύσουν σε νέες ευκαιρίες εσόδων.

Σήμερα τα στελέχη του μάρκετινγκ δεν πρέπει να αγνοήσουν αυτές τις νέες πρακτικές και αν συνεχίσουν να χρησιμοποιούν μόνο τις παλαιές (όταν κάνουν τον εξορθολογισμό των προγραμμάτων πωλήσεων τους), ενδέχεται να θέσουν σε κίνδυνο τους στόχους τους, για το κτίσιμο καλύτερων σχέσεων με τους πελάτες και την αναγνώριση νέων ευκαιριών εσόδων.

Βέβαια, δεν ισχυρίζεται κανείς ότι όλες οι συνήθεις πρακτικές του παρελθόντος είναι ξεπερασμένες. Αλλά, η μεταβλητότητα της παγκόσμιας οικονομίας θα συνεχίσει να μεταβάλλει τις οικονομικές στρατηγικές και μάλιστα με ακραίους τρόπους σε κάποιες περιπτώσεις.  Τέτοιες αλλαγές λοιπόν, απαιτούν συνεχή προσοχή, συχνό επαναπροσδιορισμό προτεραιοτήτων και στρατηγικών, οι οποίες θα προσπαθούν να προβλέψουν τις όποιες αλλαγές και θα ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του νέου τοπίου που διαμορφώνεται.

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr