Υπάρχει, λοιπόν, λόγος που οι επιχειρήσεις φοβούνται να πειραματιστούν με το δυναμικό των πωλήσεών τους. Και αυτό διότι αποτελεί την κινητήρια δύναμη η οποία τους φέρνει έσοδα. Ανεξάρτητα από το αν ρετάρει η «μηχανή», η σκέψη της επισκευής της γεμίζει τα στελέχη με φόβο.

Ωστόσο, οι σημερινές οικονομικές συνθήκες, αναγκάζουν τις επιχειρήσεις να αδράξουν οποιαδήποτε ευκαιρία τους δοθεί για να μειώσουν το κόστος και να  συγκρατήσουν τη μείωση του περιθωρίου κέρδους τους. Δυστυχώς, ο φόβος και η πεποίθηση ότι δεν μπορούν να είναι γρήγορες και προσεκτικές ταυτόχρονα, έχουν συχνά σαν αποτέλεσμα δύο κοινά λάθη: τη μείωση του ανθρώπινου δυναμικού του τμήματος υποστήριξης πωλήσεων (δηλαδή του προσωπικού γραφείου) αλλά και την κάθετη μείωση κόστους, η οποία συμπεριλαμβάνει και το δυναμικό της πρώτης γραμμής (κοινώς τους πωλητές). Αν και οι δύο αυτές πρακτικές είναι κατανοητές, ωστόσο, είναι πιθανό να φέρουν αρνητικά αποτελέσματα.

Η κρατούσα πεποίθηση των επιχειρήσεων είναι πως αν μειώσουν τον αριθμό του προσωπικού υποστήριξης του τμήματος πωλήσεων, αυτό θα έχει μικρότερη επίπτωση από τη μείωση των πωλητών του «δρόμου» –  κάτι που μπορεί να ίσχυσε για ορισμένες επιχειρήσεις στο παρελθόν.  Αλλά η πολυπλοκότητα των σημερινών συνθηκών της αγοράς, καθιστά ουσιαστική την υποστήριξη που  προσφέρει το τμήμα αυτό στις τελικές πωλήσεις, για μεγαλύτερα αποτελέσματα. Από την άλλη πλευρά, δεν είναι όλες οι προσπάθειες για την πώληση ενός προϊόντος/υπηρεσίας ίδιες. Ειδικά σε μια περίοδο ύφεσης όπως η σημερινή. Έτσι, είναι σημαντικό για τις επιχειρήσεις να ορίσουν επακριβώς ποιες μειώσεις θα τις πλήξουν λιγότερο στην αντίληψη του πελάτη, αλλά και πόσο επιζήμιο θα είναι για αυτές το αποτέλεσμα στην αγοραστική του συμπεριφορά. Διαφορετικά, οι οποιεσδήποτε σημαντικές επενδύσεις σε αυτό τον τομέα θα εξανεμισθούν.

Για να αποφύγουν τα λάθη αυτά, όπως επισημαίνουν οι ειδικοί της McKinsey, οι επιχειρήσεις πρέπει να λάβουν υπόψη μια θεμελιώδη, διαφορετική   προσέγγιση. Να εξετάσουν πρώτα το χαρτοφυλάκιο των πελατών τους. Δεύτερον, πόση προσπάθεια χρειάζεται για κάθε ένα πελάτη και κάθε συναλλαγή. Ακόμα, ποιες υπηρεσίες χρειάζεται κάθε ένας από τους πελάτες. Ποιοι πελάτες και ποιες αγορές επεκτείνονται και ποιες συρρικνώνονται. Η κατανόηση των πελατών επιτρέπει στις επιχειρήσεις να επικεντρώσουν τους πόρους που διαθέτουν για τις πωλήσεις εκεί που πραγματικά χρειάζονται και να περικόψουν ότι δεν αποδίδει.

Μάλιστα, το τμήμα πωλήσεων μπορεί να γίνει καλύτερο και λιγότερο κοστοβόρο, αν οι επιχειρήσεις απορρίψουν κάποιες από τις παραδοσιακές τους μεθόδους, όπως π.χ. ότι οι μεγάλοι πελάτες χρειάζονται μεγαλύτερη κάλυψη από τις πωλήσεις και να εναγκαλιστούν τυχόν ευκαιρίες να γίνουν πιο αποτελεσματικές κατανέμοντας καλύτερα γνώση και πόρους.

Η προσέγγιση αυτή απαιτεί το αποκαλούμενο μάνατζμεντ της αλλαγής (change management) που λόγω των καιρών καθίσταται  τόσο ουσιαστικό όσο  και αναγκαίο, για να ελαχιστοποιήσουν τον κίνδυνο διακύβευσης της μελλοντικής τους ανάπτυξης.

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr