Τα τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων στις περισσότερες επιχειρήσεις μοιάζουν σαν να ακολουθούν παράλληλες πορείες που δεν συναντούνται πουθενά. Όσοι έχουμε περάσει και από τις δύο αυτές λειτουργίες της επιχείρησης, έχουμε να πούμε πολλά για τις σχέσεις μεταξύ αυτών των τμημάτων, που μερικές φορές φαίνεται να βρίσκονται σε διαρκή πόλεμο.

Ο διαφορετικός τρόπος με τον οποίο βλέπουν τον κόσμο οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ, είναι η βασική αιτία γι αυτή την κατάσταση. Για το τμήμα μάρκετινγκ η πώληση είναι μια ακολουθία από βήματα που οδηγούν σε μια προσδοκία. Αυτά τα βήματα βασίζονται στη λογική της αγοράς του προϊόντος και η δουλειά του τμήματος μάρκετινγκ είναι να παράσχει τα εργαλεία, για να προχωρήσει αυτή η προσδοκία στο επόμενο βήμα.

Ταυτόχρονα, οι πωλητές πρέπει να εργασθούν με έναν απρόβλεπτο παράγοντα σε αυτή τη διαδικασία: τους ανθρώπους. Η δουλειά τους είναι να σχηματίσουν μια στρατηγική για κάθε λογαριασμό (κάτι που πιστεύουν ότι οι marketers δεν έχουν), βασισμένη στους ανθρώπους στους οποίους προσπαθούν να πουλήσουν.  Χρειάζονται διαίσθηση, σχετικά με το τι πρέπει να κάνουν και να πουν σε μια συγκεκριμένη ανταγωνιστική κατάσταση.

Οι πωλητές αισθάνονται ότι πρέπει να μεταφράσουν αυτά που βλέπουν ως θεωρητικά επιχειρήματα του μάρκετινγκ σε πρακτικά μηνύματα, ενώ το μάρκετινγκ συχνά θεωρεί ότι οι ίδιοι οι πωλητές είναι το πρόβλημα, διότι δεν ακολουθούν την τοποθέτηση του προϊόντος. Με αποτέλεσμα να υπάρχει μία συνεχής τριβή μεταξύ των δύο αυτών λειτουργιών της επιχείρησης.

Αυτό που προσωπικά έχω παρατηρήσει εργαζόμενος και στα δυο τμήματα για πολλά χρόνια, όσον αφορά τους marketers, είναι ότι διακατέχονται από σύμπλεγμα ανωτερότητας, κάτι που ίσως οφείλεται στις μεταπτυχιακές τους σπουδές. Και αυτό, διότι οι πωλήσεις, με ελάχιστες εξαιρέσεις, δεν διδάσκονται στα business schools, ενώ από την άλλη πλευρά οι marketers με τα MBAs που δεν έχουν καμία εμπειρία πωλήσεων, μοιάζουν να βασίζονται σε ένα μίγμα λογιστικής και αδιάκοπης φλυαρίας, όπως αποκαλείται από πολλούς σχετικούς, που ούτε χρήσιμο είναι ούτε κατάλληλο για τις επιχειρήσεις.

Με αυτό υπόψη, τα πιο συχνά παράπονα των πωλητών είναι πως οι marketers, συνηθίζουν να συμπεριφέρονται με ανωτερότητα απέναντι τους και, ότι πολλοί από αυτούς, δεν αναγνωρίζουν τη χρησιμότητα τους, διότι είτε δεν πιστεύουν στις πωλήσεις, θωρώντας πως η δημιουργία ζήτησης που εκείνοι επιτυγχάνουν είναι το ζητούμενο και δουλειά των πωλήσεων είναι να παίρνουν απλώς τις παραγγελίες, είτε πιστεύουν ότι η πώληση είναι μια εύκολη υπόθεση. Επιπροσθέτως, συχνά, οι πωλητές πιστεύουν ότι στις περισσότερες περιπτώσεις οι marketers δεν έχουν σωστή στρατηγική.

Η συνεχιζόμενη διαμάχη μεταξύ των δύο αυτών λειτουργιών, πωλήσεων και μάρκετινγκ, αντιμετωπίζεται με στρουθοκαμηλισμό από πολλές επιχειρήσεις. Κανένας, δεν θέλει να συζητήσει για το πρόβλημα, μέχρι να γίνει τόσο διαβρωτικό ώστε να πρέπει να αντιμετωπισθεί. Όμως, οι σημερινές, δύσκολες συνθήκες στις διεθνείς αγορές και πολύ περισσότερο στη δική μας, πιστεύω ότι το επιβάλλουν. Ποτέ δεν είναι αργά!

[email protected]

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr