Αυτό όμως που δεν είναι κατανοητό, είναι πως και με ποια κριτήρια ξεκινάει κάποιος, ο οποίος διατηρεί επί χρόνια ένα πετυχημένο και εδραιωμένο κατάστημα ειδών ένδυσης, σε μια up market περιοχή της Αθήνας, να ανοίξει στην ίδια περιοχή μέσα σε ένα χρόνο – και μάλιστα δυο τετράγωνα πιο πέρα – ένα νέο κατάστημα με την ίδια επωνυμία, τα ίδια προϊόντα και το ίδιο ύφος. Ακόμα περισσότερο, όταν στην ίδια περιοχή υπάρχουν πάρα πολλά καταστήματα, με πάνω – κάτω τα ίδια σε ύφος, ποιότητα και τιμή προϊόντα.

Στη χώρα μας, όμως, όπως πολύ σωστά είπε πρόσφατα ο πρόεδρος της ALPHA BANK, κ. Κωστόπουλος, χωράνε δυόμιση τράπεζες, πόσα λοιπόν καταστήματα με είδη ένδυσης και υπόδησης μπορούν να χωρέσουν; Σε μια μικρή χώρα με ανεκπαίδευτους καταναλωτές και εμπόρους.

Κάποτε, πριν αρκετά χρόνια, είχαμε το φαινόμενο των αποκαλούμενων μπουτίκ, που ξεπετάγονταν σαν τα μανιτάρια σε όλες τις γειτονιές της Αθήνας, αλλά και των υπόλοιπων πόλεων της περιφέρειας. Την εποχή, που κάθε νέος και νέα, για οποιοδήποτε λόγο, άνοιγαν μια μπουτίκ και επέλεγαν να γίνουν μικροεπιχειρηματίες, πολλές φορές σαν αντίδοτο στην έλλειψη δεξιοτήτων και προσόντων που θα τους εξασφάλιζαν μια καλή θέση εργασίας. Αλλά, όπως φάνηκε στο δρόμο, η πίττα δεν έφθανε για όλους! Και αντί να ενισχυθεί το παραγωγικό δυναμικό της χώρας μετατρεπόταν σε μικροεπαγγελματίες, σε επιχειρηματίες ανάγκης, οι περισσότεροι των οποίων δεν γνώριζαν το αντικείμενο, ούτε τους κανόνες του υγιούς επιχειρείν, με μοναδικό σκοπό, δικαίως, τη βελτίωση των συνθηκών της ζωής τους.

Αλλά, ας επανέλθουμε στο θέμα μας. Ένα από τα θεμελιώδη ερωτήματα που τίθενται σε οποιονδήποτε επιχειρηματία (ο οποίος μετά από χρόνια επιτυχημένης πορείας, αλλά και σταθερής και αυξανόμενης βάσης πελατείας σε μια τοποθεσία, επιθυμεί να ανοίξει ένα νέο κατάστημα), είναι: αν το ανοίξω θα έρθουν πελάτες; Πότε όμως, αντικειμενικά, είναι έτοιμος κάποιος να προχωρήσει στην επενδυση ενός νέου καταστήματος;

Οποιαδήποτε και αν κρίνει ότι είναι η στιγμή, δεν πρέπει να βιαστεί, κανένας δεν σας εγγυάται ότι μια άλλη τοποθεσία για το δεύτερο κατάστημά σας είναι εγγυημένη και θα έχει την ίδια επιτυχία με το πρώτο κατάστημα. Στην πραγματικότητα, η σημερινή κερδοφορία ενός υπάρχοντος καταστήματος δεν εξασφαλίζει την επιτυχία ενός δεύτερου καταστήματος. Από την άλλη πλευρά όμως, σε ορισμένες περιπτώσεις, ακόμα και μη κερδοφόρες αρχικά επιχειρήσεις λιανικής, έχουν καταφέρει να επεκταθούν με επιτυχία.

Με αυτό υπόψη, αν η παρούσα θέση του καταστήματός σας δεν είναι σούπερ επιτυχημένη, πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για να εξετάσετε το ενδεχόμενο μιας άλλης τοποθεσίας. Υπάρχουν ορισμένες βασικές μεταβλητές, που τελικά θα μετρήσουν για το αν η νέα επιχείρηση θα πετύχει.

Το άνοιγμα ενός δεύτερου καταστήματος είναι μια μεγαλύτερη ενεργός δέσμευση και όχι απλά μια επέκταση του πρώτου καταστήματος. Πρέπει πραγματικά να αντιμετωπίσουμε τη δεύτερη θέση σαν πρώτη. Το δεύτερο κατάστημα πρέπει να είναι ικανό να σταθεί από μόνο του. Πολλοί επιχειρηματίες παραβλέπουν τον ανθρώπινο παράγοντα. Πρέπει να βρουν τους κατάλληλους ανθρώπους για να το επανδρώσουν και να στηρίξουν το νέο κατάστημα, να υπολογίσουν τα κόστη, να εξετάσουν τις εμπορικές ζώνες στις οποίες εισέρχονται και πολλά άλλα πράγματα που μπορεί να τους είναι άγνωστα. Χρειάζεται ένα κανονικό επιχειρηματικό σχέδιο (business plan).

Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο, είναι τα δημογραφικά στοιχεία των κατοίκων της περιοχής και ακόμα περισσότερο η δυνατότητα πρόσβασής τους σε άλλες αγορές αλλά και το πόσο συχνά αγοράζουν από αυτές. Για παράδειγμα, αν κάποιος επιχειρηματίας με ένα κατάστημα, γνωστό για τα επώνυμα προϊόντα που διαθέτει σε μια περιοχή «φιλέτο» της Αθήνας, αποφασίσει να ανοίξει ένα δεύτερο στην πόλη της Λάρισας, εκείνο που πρωτίστως πρέπει να εξετάσει είναι: υπάρχουν καταναλωτές οι οποίοι έχουν την άνεση της πρόσβασης στην αγορά της Αθήνας και πόσο συχνά, στην περίπτωση που το ίδιο κατάστημα θα άνοιγε στην πόλη τους, θα προτιμούσαν να αγοράζουν από αυτό ή θα συνέχιζαν να αγοράζουν από το πρώτο; Και αν η απάντησή τους έκλεινε προς τη δεύτερη ερώτηση θετικά, τότε θα έπρεπε να εξετάσουν τι είναι αυτό που θα κρατούσε τους πελάτες της Λάρισας στην πόλη τους;

Το δεύτερο στοιχείο, που πρέπει να εξετασθεί είναι η χρηματοδότηση. Έχουν τα ίδια κεφάλαια για να προχωρήσουν σε μια νέα επενδυση; Ή θα πρέπει να τα αναζητήσουν; Στην δεύτερη περίπτωση οι περισσότερες επιχειρήσεις απευθύνονται στις τράπεζες. Και όπως είναι φυσικό, όταν τα πράγματα δεν πάνε καλά, οι τράπεζες πιέζουν για τα λεφτά τους. Με αποτέλεσμα οι καταστηματάρχες που αισθάνονται την καυτή ανάσα των τραπεζών στο σβέρκο τους, αν η αγορά της πόλης δεν κινείται και είναι στάσιμη, να αρχίζουν τις εκποιήσεις και με μαθηματική ακρίβεια να εξαφανίζονται από τον χάρτη της πόλης.

Είναι λοιπόν προτιμότερο για τους επιχειρηματίες να στηριχθούν στα δικά τους κεφάλαια, ή να απευθυνθούν σε ιδιώτες επενδυτές και ειδικούς στην μεθόδευση νέων επενδύσεων. Αλλά θα μου πείτε, τι είναι αυτά που μας λέτε κύριε, με ποια ψυχολογία, ποια, σε μια ολοένα βυθιζόμενης, στα τάρταρα ύφεσης, της ελληνικής οικονομίας, θα επενδύσουμε; Που να βρεθούν οι ιδιώτες επενδυτές, να βρουν το κουράγιο, το ενδιαφέρον και τη θέληση να επενδύσουν σε μια χώρα που δεν πράττει αυτά που πρέπει για να πάρει μπροστά η οικονομία της;

Η μελέτη της McKinsey, που παρουσίασε πρόσφατα ο ΣΕΒ, κατατάσσει το λιανεμπόριο στους κλάδους που έχουν προοπτικές ανάπτυξης. Εξάλλου, έτσι είναι οι business, και οι άνθρωποι που ασχολούνται με αυτές δεν είναι τυχαίο ότι παίρνουν ρίσκα, και μάλιστα, πολλοί είναι «εραστές» του υψηλού ρίσκου και τη «βρίσκουν» με αυτό όπως λέμε στη λαϊκή γλώσσα. Διότι, όπως λέει ο λαός «τα μεταξωτά βρακιά θέλουν και επιδέξιους πισινούς». Και αν κάποιος τους διαθέτει και πάρει το υψηλό ρίσκο του επιχειρείν στη χώρα μας σήμερα, ίσως να βγει κερδισμένος μακροπρόθεσμα!