Ωστόσο, υπάρχει μια κατηγορία πωλητών, εκείνοι που έχουν γενικότερα χαμηλή απόδοση, άσχετα με τις επιδράσεις που δέχονται από το κακό οικονομικά κλίμα. Οι οποίοι πωλητές ίσως χρειάζεται να μπουν και αυτοί σε μια άλλου είδους «δίαιτα» ώστε να αποκτήσουν κάποια προοπτική, σε αντίθεση με τους άλλους συναδέλφους τους που αγωνίζονται σκληρά. Αυτές τουλάχιστον είναι οι συστάσεις των ειδικών για τις τεχνικές διαχείρισης των πωλητών, στις οποίες αναφερθήκαμε σε προηγούμενο άρθρο.

Μια προσέγγιση, είναι να περιορίσετε κατ’ αρχήν το αριθμό των ραντεβού ή των κλήσεων που κάνουν κατά τη διάρκεια της ημέρας. Μειώνοντας έτσι την ένταση και το άγχος που αισθάνονται, γεγονός που μπορεί να τους βοηθήσει να αποκτήσουν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στον εαυτό τους. Αλλά, είναι σημαντικό να διατηρήσετε μια ισορροπία μεταξύ των ρεαλιστικών στόχων που θα τους θέτετε και του, μέχρι ένα βαθμό δικαιολογημένου, άγχους που έχουν για την επίτευξη τους. Και αυτό διότι το υπερβολικό άγχος μπορεί να τους φέρει σε δεινή θέση, ιδιαίτερα όταν βρεθούν στον χώρο του πελάτη. Μπορεί να τους προκαλέσει ανασφάλεια με αποτέλεσμα να χάσουν την πώληση. Η συνεχής πίεση μπορεί να τρομάξει οποιονδήποτε άνθρωπο, ιδιαίτερα έναν πωλητή, ο οποίος όταν διακατέχεται από άγχος, καταλήγει να κάνει περισσότερα ραντεβού από όσα μπορεί να χειριστεί, μπορεί να ψεύδεται στους πελάτες ή να σας αποκρύπτει την αλήθεια, προκειμένου να δείξει ότι κάνει ότι χρειάζεται για να επιτύχει τους στόχους που του έχετε θέσει..

Αφού, λοιπόν περιορίσετε τα ραντεβού τους, εργαστείτε μαζί τους για να τους βοηθήσετε να βελτιωθούν. Εξετάστε λεπτομερώς τις κλήσεις ή τα ραντεβού πωλήσεων που κάνουν, για να διαπιστώσετε ποια είναι τα σημεία που χρειάζονται βελτίωση. Έχουν π.χ. την ικανότητα να περιγράφουν και να εξηγούν σωστά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας; Έχουν τις απαραίτητες δεξιότητες για τη συζήτηση και τη γενικότερη επικοινωνία με τους πελάτες; Κινούνται με φυσικό τρόπο σε αυτό που θεωρητικά είναι το δικό τους «γήπεδο» ή φαίνεται να κυκλοφορούν ασθμαίνοντας;

Κάνετε σωστές προσλήψεις

Ο καλύτερος τρόπος για να χειριστείτε μέτριους πωλητές είναι να μη τους προσλάβετε. Αλλά αν τελικά αυτό συμβεί προσπαθήστε τουλάχιστον να τους αντιληφθείτε έγκαιρα. Για να αποφύγετε το μοιραίο, θα πρέπει να τους έχετε υπό έλεγχο. Έτσι ώστε να παρέμβετε πριν οι πωλητές σας γίνουν χειρότεροι και καταλήξουν να έχουν πολύ χαμηλές αποδόσεις.

Και όπως πολύ εύστοχα παρατήρησε ένας αναγνώστης στο προηγούμενο άρθρο, η σημασία της διαχείρισης των εργαζομένων, δεν έχει να κάνει μόνο με τους πωλητές, αλλά με όλους τους εργαζόμενους, ανεξάρτητα του βαθμού και του πόστου τους σε μια επιχείρηση. Για να προλάβουν οι επιχειρήσεις την επιδείνωση των μέτριων εργαζομένων σε απόδοση, πρέπει να καθορίσουν επακριβώς τις προσδοκίες που έχουν και τις συμπεριφορές που θα ήθελαν, από κάθε εργαζόμενο ή θέση εργασίας, πριν προχωρήσουν σε μια νέα πρόσληψη.

Αν έχετε ένα συγκεκριμένο τρόπο συμπεριφοράς και διαχείρισης πελατών, βεβαιωθείτε ότι οι νεοπροσλαμβανόμενοι στη επιχείρηση σας ευθυγραμμίζονται με αυτόν. Οι προσδοκίες της επιχείρησης όσον αφορά τους ανθρώπους της, πρέπει να επικοινωνούνται από την πρώτη διερευνητική συνέντευξη εργασίας, έτσι ώστε οι υποψήφιοι να γνωρίζουν με τι είδους επιχείρηση έχουν να κάνουν. Μπορείτε επίσης, στην περίπτωση των ανθρώπων του μάρκετινγκ και των πωλήσεων, να δοκιμάσετε τις ικανότητες τους συμπεριλαμβάνοντας ασκήσεις στη διάρκεια της συνέντευξης, που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε τον τρόπο που σκέφτονται και αντιδρούν σε διάφορες περιπτώσεις. Ή δώστε τους λίγες ημέρες ώστε να σκεφτούν πως θα προετοιμάσουν ένα σημαντικό project, με την υπόθεση ότι αν είχαν προσληφθεί, θα τo αναλάμβαναν.