Τι πρέπει λοιπόν να κάνετε με τους πωλητές που δεν αγωνίζονται αρκετά για να φέρουν πωλήσεις στην επιχείρηση σας; Αυτό είναι ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν εξίσου τόσο οι μεγάλες πολυεθνικές επιχειρήσεις όσο και οι νεοιδρυόμενες. Και απασχολεί τα στελέχη όλων των βαθμίδων. Πώς θα βελτιώσει τις αποδόσεις της ομάδας του ένας διευθυντής πωλήσεων; Οι πωλητές, όπως κάθε εργαζόμενος, χρειάζονται καθοδήγηση, ενθάρρυνση ή την κατάλληλη κατάρτιση για να ξαναπάρουν μπροστά. Μια μικρή επαγγελματική ώθηση ενός πωλητή προς την σωστή κατεύθυνση, είναι πολύ πιο οικονομική και λιγότερο χρονοβόρα από την αντικατάστασή του με κάποιον νέο. Πολλοί επαγγελματίες διευθυντές πωλήσεων θα προτιμούσαν να δώσουν μια ευκαιρία στους πωλητές τους, βοηθώντας τους να φέρουν τα αποτελέσματα που επιθυμούν, βάσει των προτύπων της επιχείρησης, παρά να τους απολύσουν.

 

Πριν λοιπόν προχωρήσετε σε αυτή την αδόκιμη, αλλά επιβεβλημένη σε κάποιες περισσότερες περιπτώσεις λύση, για να ξαναπάρουν μπροστά οι πωλητές σας και να έχουν καλύτερη απόδοση, δοκιμάστε τις ακόλουθες στρατηγικές προσεγγίσεις που προτείνουν οι εμπειρογνώμονες.

 

Προσλάβετε έναν ικανό διευθυντή πωλήσεων

Η παροιμία «το ψάρι βρομάει από το κεφάλι» είναι γνωστή. Δεν χρειάζεσθε ένα διευθυντή που διαχειρίζεται την ομάδα πωλήσεων σας σαν «πριμαντόνα», λέει η Liz Wendling, ιδιοκτήτρια της Insight Business Consultants and Sales Coach για γυναίκες. Θα πρέπει να απασχολείτε ένα διευθυντή πωλήσεων που δεν είναι πρόθυμος μόνο να συμμετέχει στα τεκταινόμενα της ομάδας, αλλά και ικανός να προσδιορίσει τις αδυναμίες τους και να εργαστεί σε προσωπικό επίπεδο μαζί τους, για να τους βοηθήσει να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις. Δεν αρκεί να κάνει εμψυχωτικές συζητήσεις με τους πωλητές και να τους χτυπά επιδοκιμαστικά στην πλάτη μετά από κάθε πώληση. Πολλές επιχειρήσεις κάνουν το λάθος να προωθούν τους κορυφαίους πωλητές τους σε διευθυντικές θέσεις, αλλά συχνά οι άνθρωποι αυτοί δεν έχουν τις απαραίτητες δεξιότητες, που είναι αναγκαίες για το αποτελεσματικό coaching μια ομάδας και τον προσανατολισμό της στη σωστή κατεύθυνση.

 

Όπως δείχνει σχετική έρευνα στις ΗΠΑ, οι πωλητές προτιμούν το coaching από τον άμεσο προϊστάμενό τους. Εξάλλου, όπως επισημαίνει ο Brent Adamson, senior sales director «στο τέλος της ημέρας οι άνθρωποι δεν φεύγουν από κακές επιχειρήσεις αλλά από κακούς μάνατζερ».

 

Εφαρμόστε το coaching σε προσωπικό επίπεδο

Ο Jeremy J. Ulmer, ο οποίος κατατάσσεται ως ο νούμερο ένα κόουτς πωλήσεων στις επιχειρήσεις του Fortune 500, λέει ότι το πρώτο βήμα για την βελτίωση της απόδοσης των πωλητών μιας επιχείρησης, είναι να μιλήσετε προσωπικά σε κάθε έναν από αυτούς, για να μάθετε ποιες ακριβώς είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Τι είναι αυτό που δυσκολεύει τη δουλειά τους; Τι θα μπορούσαν να κάνουν καλύτερα; Με τι θα μπορούσατε να τους εφοδιάσετε έτσι ώστε να έχουν καλύτερη απόδοση;

 

Τις περισσότερες φορές οι πωλητές, είναι ανοικτοί σε συζητήσεις και μιλούν για πολλά πράγματα. Ωστόσο, υπάρχουν περιπτώσεις που θα πρέπει να προσπαθήσετε πολύ για να εμβαθύνετε περισσότερο, ρωτώντας τους πως διαχειρίζονται το χρόνο τους μια τυπική ημέρα, και πως χειρίζονται τα ημερήσια ραντεβού τους. Στη συνέχεια, επιλέξτε ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν και εργαστείτε από κοινού πάνω στη λύση του, για να έχετε καλύτερα αποτελέσματα. Αυτό σημαίνει ότι μερικές φορές, πρέπει να αναιρέσετε τους όποιους τεχνολογικούς περισπασμούς τους αποπροσανατολίζουν και να τους δώσετε επιπρόσθετη διαχειριστική υποστήριξη.

 

Αρκετοί ειδικοί συνιστούν τον συνδυασμό πωλητών με χαμηλές αποδόσεις, με πωλητές υψηλών αποδόσεων. Ο Ulmer λέει, ότι αυτή η στρατηγική ήταν η καλύτερη εμπειρία μάθησης που είχε, όταν προσελήφθη από την Xerox και πέρασε μία περίοδο εκπαίδευσης 10 εβδομάδων στις πωλήσεις. Μια στρατηγική που εφαρμόζει ο Ulmer, είναι να βάλει μια ομάδα πωλήσεων σε αυστηρό χρονοδιάγραμμα, έτσι ώστε να κάνουν τηλεφωνήματα σε πελάτες σε συγκεκριμένο χρόνο κατά τη διάρκεια της ημέρας, αντί σποραδικά σε όλες τις ώρες εργασίας τους.

 

Περιορίζοντας το coaching σε συγκεκριμένες ομάδες εργαζομένων στην εταιρία, είναι συχνά πιο αποτελεσματικό από την εξάπλωση του στο σύνολο της, λέει ο διευθύνων σύμβουλος Mat Dixon, τονίζοντας ότι το coaching δεν προσφέρεται για να είναι «δημοκρατικό».

 

Ωστόσο, η εμπειρία μου έχει δείξει, ότι για τους πραγματικά κακούς σε απόδοση πωλητές, κανένας super- duper κόουτς πωλήσεων στον κόσμο και κανένα ιδιοφυές coaching πρόκειται να τους κάνει να βελτιώσουν την απόδοση τους!

 

Αλλά και χωρίς ικανό διευθυντή πωλήσεων, καμία ομάδα πωλητών δεν θα πάει για καιρό καλά από μόνη της. Η καθοδήγηση είναι απαραίτητη. Και η καθοδήγηση αυτή δεν μπορεί να γίνεται μόνο από το γραφείο, ή μόνο από τα νούμερα των πωλήσεων. Ο ικανός διευθυντής πωλήσεων είναι πραγματικά κοντά τους πωλητές του, γνωρίζει τις ανάγκες τους, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν καθημερινά και τους βοηθά να τις ξεπεράσουν.

 

Βέβαια υπάρχουν και άλλες, ενδιαφέρουσες προσεγγίσεις, για την αποτελεσματική διαχείριση των πωλητών, στις οποίες θα αναφερθούμε σε επόμενο άρθρο.