Σύμφωνα λοιπόν, με τους Stephen L. Macknik. Susana Martinez-Conde και Sandra Blakeslee, που έγραψαν πρόσφατα ένα εξαιρετικό βιβλίο, με θέμα «Sleights of Mind: What the Neuroscience of Magic Reveals about Our Everyday Deceptions», υπάρχουν κάποια μυστικά που μπορούμε να διδαχθούμε από τους μάγους, για να γίνουμε πιο αποτελεσματικοί στην πώληση ή την προώθηση των προϊόντων / υπηρεσιών μας, ή ακόμα και του εαυτού μας.

1) Οι άνθρωποι εστιάζουν μόνο σε ένα πράγμα

Θεωρώ τον εαυτό μου πολυπράγμονα, και χωρίς αμφιβολία πολλοί αναγνώστες θα έλεγαν το ίδιο για εκείνους. Αλλά η επιτυχία του μάγου στη σκηνή δείχνει ότι μπορούμε πραγματικά να προσέχουμε μόνο ένα πράγμα τη φορά. Πολλές αυταπάτες βασίζονται στο γεγονός ότι ενώ ο μάγος δείχνει κάτι με το ένα χέρι, κάνει κάτι που δεν το παρατηρούμε με το άλλο χέρι του.
Οι marketers πρέπει να είναι βέβαιοι ότι έχουν την προσοχή του κοινού στο οποίο στοχεύουν, εστιασμένη στο σημείο που θέλουν. Αν διασπάσει την προσοχή του πελάτη κάτι άλλο, ή, ακόμη χειρότερα, από κάτι άλλο που ο ίδιος ο πωλητής κάνει (ή αυτό συμβαίνει σε μια διαφήμιση), το βασικό ζητούμενο θα χαθεί. Μην αφήνετε τον πελάτη σας να ασχολείται με άλλα πράγματα όταν χρειάζεσθε την προσοχή του στραμμένη στο μήνυμά σας.

 

2) Η κίνηση προσελκύει την προσοχή μας

Αναρωτηθήκατε ποτέ γιατί τα περιστέρια είναι τόσο δημοφιλή στα μαγικά κόλπα; Είναι βέβαιο ότι ο υπάκουος χαρακτήρας και η προθυμία τους να ανέχονται να γεμίζουν μια τσέπη είναι σημαντικά, αλλά το εκρηκτικό λευκό τους χρώμα και το χτύπημα των φτερών τους καθώς απογειώνονται, εγγυώνται την προσοχή του κοινού. Η ικανότητα των πουλιών να μαγνητίζουν το βλέμμα των θεατών, δίνει στο μάγο την ευκαιρία να δημιουργήσει το επόμενο στάδιο της ψευδαίσθησης του.
Το μυαλό μας ανταποκρίνεται στην κίνηση. Είτε παρουσιάζετε κάτι σε μια ομάδα, είτε συμμετέχετε σε άμεση πώληση, ή στο σχεδιασμό μιας τηλεοπτικής διαφήμισης, την κίνηση πρέπει να χρησιμοποιήσετε για να τραβήξετε την προσοχή του κοινού σας και να εστιάσει εκεί που θέλετε.

 

3) Οι μεγάλες κινήσεις νικούν τις μικρές

Αν έχετε παρακολουθήσει έναν μάγο στη σκηνή και έκανε μια μικρή, απότομη κίνηση προς την τσέπη του, θα το παρατηρήσατε σίγουρα. Οι μάγοι γνωρίζουν ότι για να σας αποτρέψουν από το να παρατηρήσετε τις μικρές κινήσεις τους, πρέπει να αποσπάσουν την προσοχή σας με μια μεγάλη κίνηση – τραβώντας π.χ. ένα πολύχρωμο μαντήλι με μια σαρωτική κίνηση με το άλλο χέρι τους. Γνωρίζουν ότι το κοινό θα αγνοήσει τη μικρή κίνηση προσέχοντας τη μεγάλη.
Ιδιαίτερα αν έχετε να κάνετε με ένα κοινό που μπορεί να διασπασθεί η προσοχή του, χρησιμοποιήστε μεγάλες κινήσεις για να τους αποσπάσετε την προσοχή.

 

4) Το αναπάντεχο μας ελκύει

Όταν βλέπουμε έναν μάγο, προσπαθούμε πάντα να εντείνουμε την προσοχή μας για να εντοπίσουμε τυχόν ύποπτες κινήσεις. Έτσι είναι το υπόλοιπο κοινό. Είναι σπάνιο να παρατηρήσεις τα κόλπα ενός επιδέξιου μάγου, όχι όμως μόνο λόγω της απόσπασης της προσοχής με τις τεχνικές που περιγράφονται παραπάνω, αλλά και επειδή μεταμφιέζει κάποιες κινήσεις ως «αναμενόμενες» δράσεις. Για παράδειγμα, αν ξύσει το αυτί του, αν χτυπήσει τα μανικετόκουμπά του, ή αν κάνει κάποια άλλη κίνηση με την οποία είμαστε εξοικειωμένοι, ο εγκέφαλός μας την καταγράφει ως αναμενόμενη και δεν την προσέχει. Αυτή η κίνηση μπορεί κάλλιστα να καλύψει κάποια μεταφορά ή κάποια άλλη προετοιμασία. Από την άλλη πλευρά, αν βάλει την παλάμη του πάνω από το κεφάλι του ή σηκώσει τον αριστερό του βραχίονα χωρίς εμφανή λόγο, όλοι θα παρακολουθούν πολύ προσεκτικά.

Όσο και αν ο εγκέφαλός μας δίνει έμφαση στην κίνηση, επικεντρώνεται επίσης στο καινοτόμο ή στο πρωτόγνωρο. Εκπλήξτε τους πελάτες σας με μια απρόσμενη κίνηση, έναν ασυνήθιστο ήχο, ή με μια άγνωστη εικόνα, που θα τους οδηγήσει να εξετάσουν και να αναλύσουν αυτό που βλέπουν. Αυτό ισχύει ακόμη και με τη λέξη «Νέο!» πρόκειται για μία από τις πιο ελκυστικές στην προσοχή του κοινού λέξεις, για τη διαφήμιση ή την προώθηση οποιουδήποτε πράγματος.

 

5) Οι νευρώνες - καθρέφτες που μας εμπλέκουν
Ένας λόγος που δεν παρατηρούμε όταν ένας μάγος ξύνει τη μύτη του, αλλά την ίδια στιγμή βγάζει πονηρά στην παλάμη του ένα νόμισμα που ήταν κρυμμένο στο στόμα του, είναι επειδή γνωρίζουμε τι αισθάνεται, όπως αν έξυνε τη δική μας μύτη. Όταν συμβαίνει αυτό, οι δικοί μας εγκεφαλικοί νευρώνες καθρεφτίζουν αυτή τη δράση σαν να ήταν δική μας. Ο μάγος εκμεταλλεύεται αυτό το φαινόμενο με «δράσεις δόλωμα» - εμφανίζεται να παίρνει ένα ποτό, για παράδειγμα, αλλά στην πραγματικότητα περνά ένα αντικείμενο από το στόμα του στο χέρι του. Ο εγκέφαλός μας βοηθά σε αυτή την εξαπάτηση, παίζοντας μαζί με τη δραστηριότητα - δόλωμα.

Ακόμα κι αν οι marketers δεν προσπαθούν να συγκαλύψουν ύπουλες ενέργειες, υπάρχει ένα καλό μάθημα εδώ. Όταν οι άνθρωποι βλέπουν κάποιον που εκτελεί μια οικεία σε αυτούς δράση, είτε αυτοπροσώπως είτε με βίντεο, ο εγκέφαλός τους θα συμμετάσχει με τους νευρώνες / καθρέφτες τους. Πουλάτε αναψυκτικά; Αφήστε στους ανθρώπους την εμπειρία από το άνοιγμα της φιάλης, ανεβάζοντάς το στα χείλη τους, και πίνοντας ένα ποτό.

 

6) Κόψτε τη φλυαρία

Αν έχετε πάει ποτέ σε ένα μαγικό show, γνωρίζετε ότι ο μάγος μιλάει συχνά. Οι καλοί μάγοι μιλούν για το τι κάνουν, γιατί είναι δύσκολο, και ούτω καθεξής, ενώ τα χέρια τους είναι απασχολημένα με το τέχνασμα. Σκοπός τους, βέβαια, δεν είναι να μας δώσουν πραγματικές πληροφορίες για την τεχνική τους, αλλά να μας αποσπάσουν την προσοχή. Στην ουσία, πρόκειται για μια άλλη ροή πληροφοριών για επεξεργασία από τον εγκέφαλό σας, και η υπερφόρτωση καθιστά λιγότερο πιθανή την περίπτωση να αντιληφθείτε τι συμβαίνει πραγματικά.

Ενώ η φλυαρία αυτή εξυπηρετεί τους σκοπούς του μάγου, η υπερβολική πολυλογία μπορεί να αποσπάσει την προσοχή των πελατών σας από τα σημεία πώλησής σας. Σας έτυχε ποτέ ένας πωλητής που δεν σταματούσε να φλυαρεί ενώ εξετάζατε κάποιο προϊόν; Είναι δύσκολο να δούμε, για παράδειγμα, τον πίνακα ελέγχου του αυτοκινήτου, ενόσω ο πωλητής του μας τρελαίνει στη φλυαρία. Οι πωλητές θα πρέπει να εκπαιδευτούν όχι μόνο για το τι να λένε, αλλά και πότε να το λένε. Και κυρίως πότε να μη λένε τίποτα. Και σε άλλες περιπτώσεις, όπως π.χ. στις διαφημίσεις, η αφήγηση δεν πρέπει να αντικρούει σημαντικές πληροφορίες στην οθόνη.

 

7) Προσοχή στα bullets

Ακόμη και οι φανατικοί του Powerpoint, πρέπει να καταλάβουν ότι ένα μακροσκελές κείμενο με bullets σε μια παρουσίαση, είναι το τέλειο παράδειγμα απόσπασης της προσοχής. Προσπαθώντας να διαβάσει το κείμενο το κοινό, ενώ ο ομιλητής κάνει το ίδιο προφορικά, έχει εξασφαλίσει χαμηλή κατανόηση και ανάκληση του θέματος, διότι διασπάται η προσοχή του εγκεφάλου από αυτή την προσπάθεια και η παρουσίαση γίνεται αναποτελεσματική.

Η μαγεία υπάρχει γύρω μας σε κάποια μορφή και οι άνθρωποι του marketing δεν θα κάνουν καθόλου άσχημα αν μάθουν κάτι χρήσιμο από αυτούς που την εξασκούν…