Το πρώτο βήμα, είναι να κατανοήσετε τους ανθρώπους που εμπλέκονται στην πώληση. Αναλύστε, τριάντα τουλάχιστον βασικές πωλήσεις που πραγματοποιήσατε πρόσφατα (όλο τον κύκλο κάθε πώλησης) καθώς και αντίστοιχο αριθμό επιτυχημένων και χαμένων λογαριασμών πελατών. Χαρτογραφείστε όλους τους ανθρώπους που ενεπλάκησαν σε αυτές τις περιπτώσεις. Δημιουργείστε μια λίστα με τους τίτλους και τους ρόλους των ανθρώπων αυτών στον οργανισμό τους, και προβείτε σε υποθέσεις σχετικά με τα προσωπικά τους ενδιαφέροντα, τα οποία τους παρακινούν σε μια απόφαση αγοράς.

2. Καθορίστε τα κομβικά σημεία του κύκλου πωλήσεων

Κάθε συμφωνία, εμπεριέχει μια κρίσιμη στιγμή η οποία προσδιορίζει το νικητή και το χαμένο. Σε ορισμένες περιπτώσεις, το σημείο αυτό είναι εύκολο να εντοπισθεί. Για παράδειγμα, όταν ένας πωλητής παρουσιάζει τη λύση που προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη, συναντά μια αντίρρηση από πλευράς του την οποία δυσκολεύεται να αντικρούσει. Αν και ο πελάτης μπορεί να παραμείνει εγκάρδιος, αυτό ήταν το κομβικό σημείο που χάλασε τη συμφωνία. Η αναγνώριση του χρόνου και της αιτίας που χάθηκε το momentum κατά τη διαδικασία πώλησης, είναι αναγκαία ώστε να μην επιτρέψετε να ξανασυμβεί. Δημιουργείστε μια λίστα με τα κομβικά σημεία, για κάθε ένα από τους κύκλους πωλήσεων που αναλύονται στο πρώτο βήμα.

3. Αναλύστε τους χαμένους και κερδισμένους λογαριασμούς  πελατών

Η ανάλυση των χαμένων και κερδισμένων λογαριασμών , είναι πολύ σημαντική, αλλά δυστυχώς είναι μια απολεσθείσα τέχνη. Η πραγματική win-loss ανάλυση, που βασίζεται σε εκτενείς συνεντεύξεις με τους πελάτες, είναι ο καλύτερος τρόπος για να κατανοήσετε τη συμπεριφορά τους κατά τη διαδικασία επιλογής τους. Στόχος σας είναι να έχετε τα σχόλια των πελατών σχετικά με την επιχείρηση, τη διαδικασία επιλογής και τον ανταγωνισμό, καθώς και να σας δώσουν τη δική τους αντίληψη για την εμπειρία του κύκλου πώλησης και τη γνώμη τους για τα προϊόντα. Πρέπει να επιδιώκετε να σας δώσουν τις συμβουλές και τις συστάσεις τους.

4. Ελέγξτε τα εργαλεία μάρκετινγκ

Το τελικό βήμα είναι να συγκεράσετε τα στοιχεία από τα παραπάνω βήματα, για να ελέγξετε τα εργαλεία του μάρκετινγκ. Συνοψίστε τις σημαντικές ποιοτικές πληροφορίες που αφορούν την πολιτική, την οργάνωση και τις τεχνικές διαστάσεις της διαδικασίας λήψης αποφάσεων των πελατών, σε κοινά θέματα. Στη συνέχεια συγκρίνετέ τα, για να βρείτε που υπάρχουν κενά μεταξύ των εργαλείων που προσφέρει το μάρκετινγκ (όπως περιπτώσεις επιτυχημένων πελατών, επιδείξεις προϊόντων, συγκρίσεις με τον ανταγωνισμό, αναλυτικές αναφορές, κ.ά.), και το υλικό που απαιτείται για να εξουδετερώσετε επαγγελματικές ή τεχνικές αντιρρήσεις, ώστε να ξεπεράσετε τα βασικά κομβικά σημεία που μπορεί να ακυρώσουν ή να καταστρέψουν μια συμφωνία. Αφού ολοκληρώσετε τον έλεγχο, οι επικεφαλής των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ, θα πρέπει με τη σειρά τους να καθορίσουν τη φύση της μεταξύ τους σχέσης και τον τρόπο αλληλεπίδρασής τους στο μέλλον.

Η συνεχιζόμενη διαμάχη μεταξύ των δύο αυτών λειτουργιών, πωλήσεων και μάρκετινγκ, αντιμετωπίζεται με στρουθοκαμηλισμό από πολλές επιχειρήσεις. Κανένας, δεν θέλει να συζητήσει για το πρόβλημα, μέχρι να γίνει τόσο διαβρωτικό ώστε να πρέπει να αντιμετωπισθεί. Ακολουθώντας τα παραπάνω βήματα οι  αποκλίνουσες απόψεις μεταξύ τους θα μπορέσουν επιτέλους να γεφυρωθούν.

Απλές αλλά σοφές και εφαρμόσιμες λύσεις, από έναν όχι μόνο θεωρητικό αλλά και έμπειρο τεχνοκράτη.

* Ο Steve W. Martin, διδάσκει στρατηγική πωλήσεων στο USC Marshall School of Business. Το τελευταίο του βιβλίο για τις νευρογλωσσικές πωλήσεις, με τίτλο «Heavy Hitter Sales Psychology», βασίζεται στην εικοσαετή επιτυχημένη καριέρα του στις πωλήσεις.