Το πιεστικό (Push), marketing, έχει πλέον παραχωρήσει τη θέση του στο προσελκυστικο (pull marketing). Οι πελάτες δεν επαφίενται πια στους πωλητές για να τους εκπαιδεύσουν, αλλά προχωρούν στους κύκλους αποφάσεων μόνοι τους. Όσο οι αγοραστές αυξάνουν την αναζήτησή τους στο διαδίκτυο, ερευνώντας και αξιολογώντας τους πωλητές, τόσο μειώνεται ο ρόλος που διαδραματίζουν στην τελική τους απόφαση τα RFIs ( Requests For Information) και τα RFPs (Requests For Purchases).

Αντί αυτών, οι αγοραστές κατεβάζουν, case studies, product sheets και άλλες πληροφορίες, που διευκολύνουν την προσπάθειά τους. Η πρακτική αυτή, τους παρέχει μεγαλύτερη επιρροή στην αγοραστική διαδικασία, αφήνοντας τους πωλητές στο σκοτάδι, και  συχνά εξαιρώντας τους από τις αποφάσεις αγοράς συνολικά.

Δυστυχώς, πολλοί marketers, είναι απροετοίμαστοι για αυτό το τεράστιο τσουνάμι αλλαγών, το οποίο πέφτει επάνω τους. Ιδιαιτέρα, σε μια εποχή, που είναι σημαντικό για αυτούς, να προσελκύσουν αγοραστικές προσδοκίες, να παρακολουθήσουν την αγοραστική συμπεριφορά και τέλος να επιτύχουν πωλήσεις, πολλοί συνεχίζουν να προωθούν τα προϊόντα τους με άσχετα ηλεκτρονικά μηνύματα και ανεπιθύμητες τηλεφωνικές κλήσεις.

Χωρίς την ικανότητα να αποτυπώσουν τις διαδικτυακές κινήσεις και προσδοκίες, δεν μπορούν να διακρίνουν τις πραγματικές ανάγκες, ενδιαφέροντα και συμπεριφορές. Έτσι, δεν μπορούν να οδηγήσουν επαρκώς τη νέα γενιά αγοραστών, και έχουν μικρή δυνατότητα να επηρεάσουν τις προσδοκίες και τις αγοραστικές αποφάσεις.

Σε αντίθεση με αυτούς, ένας σημαντικά αυξανόμενος αριθμός - υψηλών προδιαγραφών και επιδόσεων - marketers, εναγκαλίζονται τις νέες B2B marketing τεχνολογίες, οι οποίες τους δίνουν τη δυνατότητα να δημιουργήσουν και να καλλιεργήσουν τάσεις, με εκλεπτυσμένους τρόπους. Αναγνωρίζοντας τα ενδιαφέροντα των δυνητικών πελατών, στο αρχικό στάδιο του κύκλου αποφάσεων τους, έτσι ώστε να τους εμπλέξουν ενεργά με σχετικά  μηνύματα. Επιπροσθέτως, αναπτύσσουν επιλεκτικές, τηλε-δυνητικές και τηλε- καλλιεργήσιμες τακτικές, στο αρχικό στάδιο των αποφάσεων τους -τότε που η ανθρώπινη αντίδραση είναι πιο σωστή και αποτελεσματική. Και ακόμα πιο σημαντικό, παράγουν τις απαραίτητες προϋποθέσεις, οι οποίες θα βοηθήσουν τους πωλητές τους να επιτύχουν τους στόχους τους.

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr