Συνήθως, οι περισσότεροι, ξεπερνάνε την απόρριψη αυτή με το πέρασμα του χρόνου, αλλά για τους ανθρώπους που βρίσκονται στο τομέα των πωλήσεων, η άρνηση και η απόρριψη είναι η καθημερινότητα τους και ο μεγαλύτερος φόβος τους. Μελέτες, έχουν δείξει ότι οι αντιρρήσεις των πελατών, αποτελούν τον σημαντικότερο παράγοντα απώλειας πωλήσεων και κακής ψυχολογίας των πωλητών, που μειώνει την αποτελεσματικότητα και αυτοπεποίθησή τους. Η ανάπτυξη της ικανότητας να ακούει κανείς «όχι» και να αντιδρά άμεσα, είναι κεφαλαιώδους σημασίας για οποιονδήποτε πωλητή και  η σωστή και αποτελεσματική διαχείριση των αντιρρήσεων μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχία ή αποτυχία. 

Οι αντιρρήσεις συνηθίζεται να συγχέονται με την άρνηση/απόρριψη από την πλευρά των πωλητών, κάτι το οποίο είναι αναληθές. Οι αντιρρήσεις μπορούν να θεωρηθούν ως οι 2 πλευρές του ιδίου νομίσματος μιας και η μια πλευρά δείχνει ότι ο δυνητικός πελάτης ενδιαφέρθηκε για το προσφερόμενο προϊόν, υπηρεσία ή προσφορά ενώ η δεύτερη πλευρά καταδεικνύει ότι η ύπαρξη πολλών ερωτήσεων και διαφωνιών είναι αποτέλεσμα πιθανόν μιας κακής προετοιμασίας του πωλητή μιας και οι αντιρρήσεις είναι αποτέλεσμα παραλείψεων στους υπολογισμούς, εσφαλμένες κρίσεις στο στάδιο της αποκάλυψης των αναγκών και των παρουσιάσεων. Η διαχείριση των αντιρρήσεων είναι η πεμπτουσία της διαδικασίας πώλησης. Κάθε πωλητής οφείλει να είναι σίγουρος πως θα αντιμετωπίσει τουλάχιστον μία αντίρρηση και να έχει προετοιμαστεί κατάλληλα για αυτό.

Οι αντιρρήσεις είναι ένας απλός τρόπος με τον οποίο εκφράζουν οι πελάτες τον προβληματισμό τους και εκφράζεται συνήθως λεκτικά, μη λεκτικά (γλώσσα του σώματος) ή και τα δυο μαζί.

Άρθρο του Μιχάλη Μάρκου, MBA*

Διευθυντικό Στέλεχος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων

& Καθηγητής Διοίκησης Επιχειρήσεων/Marketing

Ακολουθήστε το reporter.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν, στο reporter.gr